Что такое маркетплейс?

Сегодня в России и других странах наблюдается максимальный уровень популярности так называемой электронной (цифровой) коммерции – сегмента e-commerce. Согласно данным «Forrester Research», несколько лет назад (в 2017-ом году) половину всех покупок в мире люди предпочитали совершать с помощью маркетплейсов. А по проведённым недавно исследованиям с учётом реальной статистики, уже к 2023 году объёмы торговли в режиме онлайн удастся увеличить в два раза, и общая доля проданных на них товаров в таком случае может составить около 2,4-2,5 триллионов рублей.

Маркетплейс – что это такое, на чём основана его работа? Ответ на данный вопрос интересует многих людей, которые пока ещё не освоили нишу e-commerce и не умеют покупать или продавать товары либо услуги дистанционно, в режиме онлайн. В данной статье читайте полезную информацию о современных маркетплейсах: их типах, принципах деятельности, структуре и прочих основных моментах и ключевых особенностях.

Что представляет собой маркетплейс

Что такое маркетплейс, как объяснить понятие и его содержание простыми словами? Маркетплейс, или маркет плейс (некоторые некорректно читают «маркетпласе» либо «маркет пласе») представляет собой имеющую определённый адрес в интернете торговую площадку. Он является платформой (биржей, витриной), на которой предприниматели могут реализовывать собственную продукцию. То есть market place должен выступать в качестве посредника, налаживающего связь между реализаторами (поставщиками, дистрибьюторами, непосредственно производителями) и потенциальными покупателями.

Маркетплейс отличается от ритейлеров и агрегаторов. Ритейлеры занимаются розничными продажами определённой продукции, например, какого-либо бренда либо марки. Агрегаторы следят за областью e-commerce, собирают различные предложения и предлагают покупателям приобретение тех или иных услуг и продукции. Но агрегатор не занимается реализацией самостоятельно, а направляет потребителей к продавцам, предоставляет возможность выбора лучших вариантов. Покупателю, выбравшему то, что нужно, необходимо пройти по ссылке, вероятно, зарегистрироваться на сайте и лишь потом совершить покупку. В маркетплейсе можно сразу выбрать и купить что-то из огромного ассортимента.

Что продаётся в маркетплейсах

В маркетплейсах на данный момент возможно купить множество абсолютно любых и самых разнообразных актуальных и нужных товаров:

• для дома: мебель, мелкую и крупную бытовую технику (пылесосы, стиральные машины, кухонные комбайны, блендеры), комплекты постельного белья, сантехнику;
• продукты питания: кондитерские изделия (торты, пирожные), молочку, напитки, овощи и фрукты, мясо и готовые полуфабрикаты;
• для дачи, сада и огорода: удобрения, растения, садовый инвентарь;
• для здоровья: медицинские изделия и приборы, безрецептурные лекарства;
• электронику: компьютеры, смартфоны, мобильные телефоны и прочие устройства;
• продукцию узкой направленности или специализации: специальное оборудование, автозапчасти для машин и комплектующие для автомобилей (диски для авто, шины, расходники, аксессуары);
• для гигиены: мыло, гели для душа;
• для развлечений и хобби, игры;
• для дизайна: текстиль, картины;
• для хобби: книги (романы, детективы и так далее), наборы для творчества;
• для борьбы с вредителями;
• для обучения и школы: учебники, канцтовары, тетради, дневники;
• для строительства, ремонта и работ по отделке – разнообразные отделочные и строительные материалы (доски, профили, обои, краски);
• для туризма, путешествий и активного отдыха: палатки, раскладные стулья и столы, спортивную одежду;
• праздничные сувениры и подарки (новогодние и по поводу других праздников): цветы, статуэтки;
• вещи, одежду: джинсы, шорты, платья, брюки;
• обувь;
• косметику, парфюмерию;
• дорогие товары премиум-категории;
• нижнее женское бельё, в том числе корректирующее;
• аксессуары: наручные часы, украшения (в том числе ювелирные изделия), сумки, головные уборы, шарфы;
• для детей, например, детские мягкие или развивающие игрушки, одежду, подгузники, молочные смеси.

То есть здесь возможно продавать и покупать ходовые и популярные вещи, которые пользуется высоким или растущим спросом среди потребителей – пользователей всемирной сети. Но не так давно появились первые маркетплейсы, которые специализируются на торговле транспортом (автомобилями) и даже недвижимостью.

Продукцию для удобства и быстрого поиска делят на отдельные категории. И чем больше ассортимент, тем крупнее и успешнее маркетплейс, тем сильнее он выделяется на фоне конкурентов, тем выше его рейтинг, тем значительнее товарный оборот и прибыль.

Как маркетплейсы работают

Как осуществляется работа маркетплейсов? Они выступают в роли связующих звеньев между поставщиками продукции и покупателями. Основная цель – обеспечение эффективного, выгодного и продуктивного взаимодействия. Некоторые маркетплейсы не занимаются формированием заказов и не отвечают за доставки, а лишь принимают заявки и передают их продавцам. Иногда они гарантируют полноценную маркетинговую поддержку, несут ответственность за аналитику и юзабилити, дают трафик.

Но торговые площадки могут брать на себя различные обязанности: обрабатывать и формировать заказы, предоставлять склады для хранения и распределения товаров, заниматься обслуживанием складских помещений, налаживать общение с клиентами, своими силами или с привлечением посредников осуществлять доставки (по почте, личными курьерами-водителями или курьерскими службами), обеспечить правильно и грамотно логистику, гарантировать продвижение товаров и рекламу.

С покупателями площадки работают практически одинаково: потенциальный заказчик заходит в браузер, ищет сервис по адресу или названию, открывает ресурс. Потом он должен зарегистрироваться (при регистрации осуществляется создание аккаунта). Далее зарегистрированный посетитель сайта в несколько кликов делает и подтверждает заказ, заказывает доставку курьером или иным способом (если наличие опции предусматривается в сервисе), производит оплату понравившимся способом, который ему подходит, и ожидает получения в пункте выдачи, в офисе филиала или в клиентском центре региона (например, города Москва или Московской области), по адресу или в ячейке с назначенным номером (его должен указать маркетплейс).

Читайте также

Лучшие маркетплейсы России

С поставщиками маркетплейсы работают по-разному. Так, они могут быть лишь своеобразными сервисами-агрегаторами, осуществляющими сбор, отбор и проверку модераторами (модерацию) предложений, чтобы размещать их на сайте. Посетители сайта могут проводить анализ, подбирать и сравнивать размещённые предложения по ценам и прочим параметрам, чтобы потом связываться с продавцами, которые решили торговать на данной площадке, и договариваться с ними (посредством личных сообщений, непосредственно на сайте поставщика либо звонком по указанному в профиле номеру телефона).

В иных случаях маркетплейс не только разрешает торговать на площадке, но и осуществляет маркетинговую поддержку, налаживает взаимодействие с реальными готовыми покупать клиентами, помогает настроить автоматический платёжный функционал. Торговля ведется от лица маркетплейса, а партии товаров находятся и хранятся на складе производителя или поставщика, доставка курьером или прочими методами по адресам также осуществляется последним.

Но иногда marketplace предоставляет склады, а также функцию доставки собственными курьерами или службами, упаковывает заказанные товары и хранит их до востребования. По схеме фулфилмента (простыми словами её можно назвать «всё включено», и при таком варианте все заботы на себя берёт маркетплейс) работают многие известные и лучшие площадки («Беру», «Вайлдберриз» («Wildberries»). А схема розничного ведения торговли и прямых поставок с управлением их цепью без промежуточного хранения на складах площадки называется дропшиппингом.

Структура и характерные особенности всех маркетплейсов

Большинство маркет-плейсов имеют такую структуру:

• Каталог всей продукции, которая может размещаться продавцами на сайте сервиса. Часто он делится на разделы и категории, а каждая позиция дополняется описанием и добавлением технических, эксплуатационных и остальных характеристик. Прайс обязателен, список дополняется фото, иногда видео.
• Блоки (поля) регистрации новых пользователей (как продавцов, так и покупателей) и авторизации уже зарегистрированных.
• Персональный кабинет продавца – партнёрской организации, которая может решить размещаться и торговать на площадке. Здесь будут размещаться реализуемые товары, которыми поставщик решил торговать (или которые уже заказаны и отправлены). Тут же производится оценка оборота, изучаются данные по осуществляемым продажам.
• Личный кабинет. Он такой же, как в любом интернет-магазине. Аккаунт пользователь должен заполнить, указав персональные данные (имя с фамилией и отчеством), контакты, адрес проживания для доставки курьером. Здесь можно добавлять единицы в корзину, отслеживать свои заказы и покупки. Он проводит оценку заказов, имеет возможность выбирать способы доставки и оплаты, автоматически осуществлять настройки.
• Раздел для корпоративных заказчиков.
• Софт для осуществления управления статистикой, стандартным или расширенным поиском.
• Системы оплаты: банковскими картами с указанием реквизитов, через СБП, через онлайн-сервис или приложения банков («Сбербанка», например), прием средств в разных платёжных системах («Робокасса» и прочих), перечисления из электронных кошельков, плата бонусами или баллами кэшбэка популярных финансовых компаний.
• Технические дополнительные модули: отзывов, урегулирования споров, которые идут между покупателями и продавцами, общения участников сделок.

• Сторонние продавцы (компании, индивидуальные предприниматели, владельцы частного бизнеса), которые могут размещаться на площадке.
• Поставки и предложения одинаковых товаров различными поставщиками. Причём продажи идут по разным расценкам: одни компании могут предлагать более низкие цены и реализуют свои товары дешевле, а другие стоимость повышают.
• Единые для всех компаний-участников правила и порядки доставки, связи с клиентами и заказчиками, оплаты.
• Здесь происходbn реализация услуг или товаров, иногда предоставляются информационные и инвестиционные возможности.
• Монетизация (получение прибыли, которую приносит работа сайта) осуществляется за счёт абонентских плат, взимаемых комиссий и процентов от успешно отправленных заказов, размещения рекламных объявлений.

Материал для руководителя по маркетингу

Александр Апраксин

Директор компании MWI

12 + лет работаем с руководителями по маркетингу

Мы работаем с руководителями по маркетингу и их помощниками более 12 лет и отлично понимаем, с какими проблемами и задачами вы сталкиваетесь.

Специально для вас, мы подготовили материалы, которые помогут вам в вашей работе с онлайн-проектами. Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа.

Александр Апраксин

Директор компании MWI

Больше пользы
в Телеграме

137
способов привлечения клиентов

Пример маркетингового
плана на 3 месяца

KPI отдела маркетинга

Скачать документы

Заработки маркетплейсов: как они получают прибыль

Маркетплейсам удаётся заработать, ничего не производя, а только помогая реализовать товары. Главный доход – комиссии, уплачиваемые продавцами. Но это, конечно, не всё.

Рассмотрим все составляющие, из которых складывается прибыль маркетплейса:

• Комиссии со всех сделок, которые идут на площадке. Размер комиссии определяется маркетплейсом. Клиент может платить либо по процентной ставке (процент с полученной продавцом прибыли), либо фиксированные суммы за одну транзакцию со счёта заказчика.
• Размещения платных объявлений, которые могут подать продавцы.
• Комиссия и оплачиваемые объявления. Объявление возможно добавлять за проценты с продаж.
• Комиссии за продвижения объявлений: пользователи будут видеть их первыми и часто, поэтому наверняка свяжутся с вами. Это позволит продавать товары активнее, наладить быстрые прибыльные продажи.
• Платы за лиды – оформление заявок. Клиент, откликающийся на заявку, уплачивает комиссию, причём независимо от того, выбирает ли вторая сторона его в качестве партнёра.
• Оплата доступа к премиум-аккаунту с определенными привилегиями.
• Подписки. Клиент может подписаться на рассылку хороших интересных предложений, на расширенные возможности аккаунта категории премиум.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Молодые и начинающие предприниматели интересуются, чем отличаются друг от друга маркетплейсы и классические сайты-магазины, которые существуют в России уже довольно давно. Интернет-магазин может взаимодействовать с одним поставщиком и продавать лишь его продукцию. Пример – магазин косметики «Wmarket». А на маркетплейсе реализуются товары, поставки которых организуют разные компании. Здесь посетители как бы знакомятся с продавцами, а потом заключают сделки купли-продажи по правилам, которые должен установить marketplace.

Рассмотрим в таблице основные моменты и сравнительные характеристики интернет-магазинов и маркетплейсов:

Оба варианта имеют недостатки и достоинства. Формат интернет-магазина считается брендом, визитной карточкой конкретного продавца, показателем его успеха. А маркетплейс – универсальный работающий инструмент, который расширяет активную клиентскую базу (АКБ), позволяет осваивать рынок и занимать его ранее неизведанные ниши, а также выйти на новый международный уровень.

Разновидности маркетплейсов

Маркетплейсы могут осуществлять свою деятельность по разным схемам, с разными типами товаров различных категорий, с различными продавцами.

По тематическим направлениям площадки делятся на:

• продающие товары: «Ozon», «Вайлдберриз» («Wildberries»), «Беру», «Lamoda» («Ламода»), «Joom», «СДЭК Маркет» («CDEK»), «Амазон» («Amazon»), «Aliexpress», «Goods», «eBay»;
• поставляющие разного рода услуги;
• специализирующиеся на информации, например, объявлениях, вакансиях («HeadHunter», «Avito», то есть «Авито»);
• занимающиеся инвестициями («Kickstarter», «CircleUp»).

По разнообразию товаров, которые реализуют маркетплейсы, они представленных в трёх группах:

• Вертикальные. Такие marketplace работают с одним типом продукции, поставляемой разными продавцами. Например, это могут быть дорогие часы премиум-класса, музыкальные инструменты. Как правило, каждой позиции каталога присваивается индивидуальный идентификационный номер, который может подтвердить подлинность.
• Горизонтальные. Здесь будут размещаться товары, которые относятся к одной теме или направленности, например, к рукоделию, хобби, развлечениям. Примеры – «Ярмарка мастеров», «Кворк».
• Глобальные. На таких маркетплейсах могут размещаться товары из абсолютно любых и самых разнообразных категорий. В данную категорию входят «Ozon», «Wildberries», «Беру», «Алиэкспресс».

• C2C, иными словами, «customer-to-customer». В данной модели пользователи считаются равными. Участники – физические лица, которые могут договариваться между собой, чтобы экономить денежные средства, расходуемые на покупку, либо зарабатывать деньги и получать прибыль благодаря выгодным сделкам. Пример реализации настоящей модели – «Airbnb».
• B2C, то есть «business-to-customer». Эта модель в сфере e-commerce считается классической, и здесь физические лица приобретают продукцию либо услуги у юридических лиц. В рамках настоящей модели работают «Беру», «Озон», «Wildberries»  и прочие старейшие и самые известные маркет-площадки.
• B2B, что означает «business-to-busines». Простыми словами, в данной модели предприниматели взаимодействуют друг с другом, то есть торговать могут только юрлица, которые продают юридическим лицам. Пример реализации такой модели – «Alibaba».

Выбор маркетплейса

Прежде чем подключаться к маркетплейсу «Беру» или любому другому, определитесь с выбором площадки.

Анализируйте такие факторы:

• Тарифный план: размеры комиссии, тарифы на разные подписки. Так, комиссионные сборы варьируются от 10% до 70% и напрямую влияют на размеры прибыли. Чем комиссия ниже, тем выгоднее размещаться на сервисе marketplace.
• Частота выплат. Маркет плейсы могут совершать их раз в неделю или в месяц, а также по факту, то есть практически сразу или на следующий рабочий день после оплаты заказа.
• Сервисы: транспортной доставки по адресам, хранения продукции на складах маркетплейса, общения с клиентами, обработки звонков или сообщений. Некоторые площадки сами выгружают товары и составляют описания, передают ответы на сообщения.
• Условия доставки, например, определённое максимально допустимое расстояние (в км) от склада, с которого осуществляется отправка грузов, до сортировочного центра, отдела внутреннего распределения или доставки marketplace.
• Требования к партнёрам. Бесплатно или платно регистрируясь в сервисе, поставщик должен выполнять некоторые условия, например, иметь статус физлица и лицензию на ту или иную деятельность, предоставлять сертификаты.
• Оплата. Многие площадки являются платёжными агентами и самостоятельно принимают платежи, что избавляет от необходимости работать с онлайн-кассами.
• Возврат товара. Лучше выбрать площадку, которая осуществляет гарантийное обслуживание.
• Продажи на других площадках. Иногда в правилах предусмотрен отказ в сотрудничестве, если товары размещены на каких-либо сторонних сайтах. Выбирайте варианты без ограничений, если не согласны с данным условием и хотите использовать разные каналы.
• Трафик. Чем он больше, тем чаще будут смотреть ваши товары, тем чаще делают заказы.
• Уровень безопасности: защиты от взломов, соблюдения конфиденциальности.
• Товарные категории. Узнайте, продаются ли позиции, пользующиеся спросом и реализуемые вами.
• Особенности выгрузки продукции и создания страниц с товарными единицами. Одни площадки не модерируют описания, а другие требуют заполнения карточек товаров строго по правилам.
• Наличие приложения, которое можно подключить, чтобы создать дополнительный канал продаж, показать товары удобным способом через мобильное устройство (программу надо просто загрузить на гаджет).

В каких случаях работа с маркет плейсом выгодна

Предпринимателю с сервисом и на самом деле очень выгодно в таких случаях:

1. Необходимость налаживания потоков заказов. Примерно неделя проходит с даты размещения до первого заказа.
2. Есть потребность расшириться для охвата большой доли рынка. Но важно вовремя поставлять товары на склады площадки.
3. Устранение неполадок с отгрузкой со складов и доставкой товаров получателям по адресам. Автоматизация поставок увеличит продажные объёмы в разы.

Не подойдёт вариант при торговле эксклюзивными изделиями и низкомаржинальными товарными единицами, а также при желании отслеживания путей посетителей сайта и движения товаров.

Как подключиться к маркетплейсу

Начинать сотрудничество и совершать продажи через площадку нужно следующим образом по инструкции:

1. Определить подходящие площадки: «Беру», «Goods», «Озон», «Wildberries» или другие.
2. Изучить условия работы: доставляет ли маркет плейс товары, помогает ли продвинуть их и направлять получателям ответы на задаваемые вопросы.
3. Провести маркетинг и исследовать рынок: оценить конкурентов и аудиторию, спрос, наиболее востребованные категории.
4. Проанализировать выгоду: понять, как часто люди заходят в маркет плейс и делают заказы, насколько активно заказывают конкретные позиции.
5. Зарегистрироваться, создать и настроить аккаунт.
6. Предоставить документацию: учредительные обязательные документы, паспорт, сертификаты, лицензию (если нужна), свидетельство ИНН.
7. Заполнить предложенные карточки товаров: фото, артикулы, характеристики, описания.
8. Дождаться модерации и одобрения.
9. Выбрать схему реализации торговли и наладить процесс.
10. Сделать закупки или изготовить товарные единицы.
11. Начинайте торговать по оптимальной стоимости.
12. Продвигайте товар, если он занимает невысокие позиции в поиске по популярности или рейтингу. Проводите акции, осуществляйте разработку чего-то нового и интересного, снижайте цены.

Преимущества и недостатки

Маркетплейсы из-за специфики продаж имеют свои преимущества и недостатки: их положительные и отрицательные стороны следует выяснить заранее, прежде чем начать сотрудничество.

Для начала рассмотрим плюсы:

• Впечатляющий трафик, почти недостижимый для магазинов среднего и малого бизнеса. При отсутствии трафика продажи вряд ли пойдут успешно и в больших количествах.
• Постоянные потоки целевой аудитории, заинтересованной в ваших товарах.
• Реальная вероятность расширения географии реализации продукции.
• Осуществить запуск просто, легко и быстро. Достаточно собрать контент и разместить его на площадке.
• Минимизация расходов на рекламирование.
• Оказаться в топе marketplace быстрее и проще, чем самостоятельно раскрутить свой бренд.
• Не надо создавать, продвигать и содержать свой сайт.

Теперь анализ существующих минусов, всех недостатков:

• Зависимость от устанавливаемых действующих правил (порой жёстких).
• Значительная конкуренция, которая часто является помехой.
• Небольшие возможности коммуникаций с целевой аудиторией.
• Проблематичность привлечения клиентуры проведением акций, внедрением гибкой системы скидок и другими подобными инструментами.
• Необходимость отгрузки на склады маркет плейса больших объёмов товара (или их хранение в собственных помещениях).
• Низкие наценки на реализуемую продукцию и высокие комиссии для продавцов. Это понижает прибыль.
• Порчи качественных изделий и кражи. Причём не всегда удаётся вернуть изделия в принудительном или добровольном порядке. Хотя marketplace обычно проверяет всё и ведёт отчётность, порой отследить и найти что-то нереально из-за человеческого фактора и неполадок.

Продвижение интернет-проектов

заказать услугу

Полезные рекомендации тем, кто решил начать сотрудничество с маркетплейсом

Если вы решили начать выгодно сотрудничать с маркет плейсом и продавать свои товары через интернет, то во избежание проблем и ошибок опытные бизнесмены рекомендуют следовать некоторым советам и учитывать основные важные моменты:

1. Продумайте процесс работы «от и до», в том числе детали и мелочи, такие как оформление этикеток, обратная связь с клиентами (в чате, в соцсетях «Вконтакте», по email, через каналы «Telegram», в мессенджерах «WhatsApp» и «Viber»), возврат и приёмка не подходящих позиций, общение с авторами, создателями и разработчиками продукции, настройки письменных уведомлений.
2. Изучите действующее в Российской Федерации законодательство и правовые аспекты, затрагивающие ваши рабочие процессы и касающееся сотрудничества с маркет плейсами. А ещё лучше обратиться за консультацией или получить комментарии юриста, имеющего большой опыт (особенно в области e-commerce). Так, с 2021-ого года вступает в силу несколько обновлений, касающихся маркировки, указания в чеках точных понятных наименований (названий) и прочих особенностей работы.
3. Тщательно продумайте все основные моменты осуществления коммерческой деятельности. Подберите подходящую систему налогообложения в зависимости от статуса и организационно-правовой формы компании (ООО, ИП, самозанятый человек), регулярно перечисляйте налоги в налоговый орган, позаботьтесь о бухгалтерии и установке контрольно-кассовой техники (отсрочка по подключению онлайн-кассы, предоставленная владельцам бизнеса в связи с пандемией коронавируса, завершается с первого февраля в 2021-ом году, согласно 54-ФЗ), наладьте схему учёта и предусмотрите прочие основные нюансы ведения работы.
4. Заключите официальный договор с ресурсом и внимательно изучите полный текст, все его пункты и части, чтобы не упустить никаких основных важнейших моментов, а также скрытых условий, которые могут поставить под угрозу ваше дело, стать причиной назначения штрафов и повлечь убытки. Обязательно уделяйте внимание предмету сделки, которую планируете заключить, обязанностям и правам сторон (участников), схеме работы, политике конфиденциальности при обработке персональных данных.
5. Выбирайте проверенный, имеющий хорошую репутацию, достаточно крупный и известный, давно работающий в РФ маркетплейс, имеющий высокие показатели прибыли, а также занимающий лидирующие позиции и желательно находящийся в топе поисковых систем.
6. Прежде чем сделать окончательный выбор, можно изучить кейсы (конкретные примеры работы с той или иной площадкой), отзывы и мнения партнёров торговых площадок (в блогах, на тематических сайтах или форумах, в группах социальных сетей), реальные истории. Почитайте и послушайте, что пишут или говорят о том или ином варианте.
7. Если вы не уверены, что являетесь компетентным и сможете вести работы по развитию бизнеса, а также удобно и эффективно продавать свою продукцию, привлекайте специалистов и экспертов, которые помогут наладить сотрудничество для выгодных оптовых или розничных продаж. Также можно начать посещать специализированные курсы для предпринимателей.
8. Можно сначала попробовать действовать через площадку, чтобы получить представление и оценить возможности.
9. Помните: регистрируясь в сервисе, вы подтверждаете, что согласны с условиями, схемами и порядками, которые нельзя нарушать. И если имеются нарушения правил площадки, вас могут заблокировать.

Теперь вам известно, что такое маркет плейс. Вам знакомы все его преимущества и недостатки, выполняемые задачи, основные инструменты построения выгодного сотрудничества с высоким спросом на товары для получения максимальной прибыли без организации магазина.

Если вы согласны и подтверждаете, что marketplace является работающим способом увеличения доходов, то сможете совершать успешные продажи в России или в любой другой точке мира. Подключайтесь к платформе, подписывайтесь на ее полезный функционал, публикации и новости, начинайте торговлю. Вы точно оцените плюсы сервиса и сможете совершать прорыв в ведении бизнеса, чтобы увидеть результаты, заработать тысячи, миллионы или даже миллиарды рублей. Спасибо за внимание!