Где выгоднее продавать на сайте или маркетплейсе

Что выгоднее: начинать строить бизнес с помощью собственного магазина или же стартовать на маркетплейсе? Представим, что у официально зарегистрированного индивидуального предпринимателя есть небольшой стартовый капитал, товар для реализации и большое желание получать прибыль. Но этот ИП лишён инвестиций и постоянных помощников. Давайте разберёмся, как в данном случае лучше поступить: работать на маркетплейсе или же в интернет-магазине?

Как выбрать площадку

Как крупные компании, так и начинающие ИП используют для реализации продукции сразу несколько каналов: соцсети, свои интернет-магазины, приложения для мобильных устройств, точки офлайн-продаж, а также маркетплейсы. И мы, как и остальные эксперты, одобряем такой омниканальный подход.

Но чтобы освоить каждую новую площадку, нужно вложить средства, и порой немалые. Деньги потребуются на открытие отдела или целого офлайн-магазина (точки/точек продаж), на поддержание функциональности онлайн-площадки. Ради экономии некоторые бизнесмены на старте используют единственный канал продаж, что негативно влияет на прибыльность, скорость развития и масштабирование бизнеса.

А некоторые выбирают площадки по советам друзей, родных, известных блогеров или «диванных экспертов». И это – большой риск, ведь условия бизнеса всегда разные. Так, если одни категории товаров отлично продаются на маркетплейсах, то другие лучше презентовать лично, а третьи – распространять среди покупателей в социальных сетях.

В бизнесе важен индивидуальный подход. И чтобы принять решение, нужно брать во внимание:

• реализуемый товар: категория, характеристики;
• потенциальные покупатели продукции: их потребности, возраст, запросы, ожидания;
• целевая аудитория конкретных площадок;
• имеющиеся риски;
• реальные ресурсы;
• доступные методы продвижения.

Для наглядности по всем этим параметрам сравним интернет-магазин и маркетплейс.

Товары

Все товары условно можно разделить на две категории. Одни рассчитаны на широкую целевую аудиторию, поэтому лучше продаются на крупных маркетплейсах. Другие же имеют меньший спрос, например, рассчитаны на B2B или на премиальный сегмент. Для такой продукции лучше создать отдельный сайт.

При ведении онлайн-торговли важно соблюдать стандарты дистанционных продаж. К примеру, за животных, медикаменты, табачные изделия и спиртные напитки нельзя принимать онлайн-оплату. Но при этом продвигать, рекламировать такую продукцию в интернете можно. Кроме того, покупатели могут дистанционно заказывать её через сайт-витрину. Но оплачивать и получать товары можно только лично.

Маркетплейсы

На маркетплейсах работают лишь продавцы, реализующие продукцию, которой можно торговать в онлайн-режиме. Поэтому ни одного производителя или поставщика алкоголя на таких площадках нет. Есть и маркетплейсы с определённой направленностью: на Lamoda можно найти лишь одежду, аксессуары и некоторые товары для дома. Реализовывать тут технику или снеки попросту не получится: это противоречит правилам площадки.

Но в большинстве случаев ограничений для работы на маркетплейсах практически нет. Тут можно реализовывать практически всё, что угодно: одежду, аксессуары, обувь, спортивный инвентарь, непортящиеся продукты питания и напитки, товары для животных и детей, инструменты. И гораздо больший спрос наблюдается на товары недорогие – входящие в категорию масс-маркета.

Есть и продукция специфическая, а также относящаяся к сегменту B2B. Её приобретают менее активно, но зато конкуренция ниже. Чтобы оценить прибыльность, следует начать с тестовой продажи небольшой партии. Это позволит «прощупать» целевую аудиторию и спрос.

Хорошо продаются товары с ограниченными сроками службы, расходные материалы. Например, косметика в любом случае заканчивается, одежда изнашивается, выходит из моды или перестаёт нравиться. А вот электронику, предметы мебели, крупную технику обычно приобретают не на один год. Поэтому для активных продаж придётся постоянно расширять целевую аудиторию, привлекать новых покупателей.

Интернет-магазин

На собственной торговой онлайн-площадке реализовывать можно любые товары: популярные и специфические, недорогие и люксовые. Объёмы продаж обычно зависят не от характеристик продукции, а от охвата, количества представителей целевой аудитории.

Реклама приводит реальных покупателей, готовых приобретать конкретные товары. По целевым ссылкам проходят только «нужные» люди. Тот, кому товар не нужен или по каким-то параметрам не подходит, не обратит на рекламное объявление никакого внимания.

Также в интернет-магазинах можно продавать товары с некоторыми ограничениями, касающимися дистанционной торговли. Их можно включать в каталог. Покупатели могут заказывать такую продукцию. Самое важное – принимать оплату и выдавать заказы только в пунктах самовывоза или точках офлайн-продаж.

Коротко о важном

Свобода выбора – это больше про интернет-магазин. Тут разрешено выставлять на продажу всё, если не нарушать законы об онлайн-торговле. А вот для товаров массового потребления и для поставщиков/производителей с обширным ассортиментом больше подходят как раз маркетплейсы: на них покупатели часто заказывают всё и сразу. И это удобнее, чем посещать несколько интернет-магазинов с профильными каталогами.

Потенциальные покупатели

Перед стартом продаж обязательно проанализируйте целевую аудиторию. Изучите запросы, потребности и ожидания людей, которые будут покупать ваш товар. Также выясните, как именно покупателям удобнее и проще приобретать реализуемую продукцию.

Маркетплейсы

Заказы на маркетплейсах оформляют примерно 95-97% людей, которые, вообще, совершают покупки в интернете. Из-за такого огромного охвата проанализировать целевую аудиторию просто невозможно.

И всё же покупатели разных маркетплейсов несколько различаются. Примерные различия обозначают аналитики, которые определяют географии продаж, разделение спроса по возрастам и прочие параметры. Но сами онлайн-площадки такие подробности не раскрывают, поэтому остаётся только верить экспертам или делать предположения.

Интернет-магазин

Зачастую аудитория для маркетплейсов и интернет-магазинов совпадает, ведь многие онлайн-покупатели используют оба способа приобретения. Они открывают и сайты продавцов, и крупные площадки, чтобы сравнить условия и найти более выгодный на данный момент вариант. Поэтому оценить поведение целевой аудитории заранее проблематично. Сделать это можно в процессе продаж: сравнить спрос на те или иные товары, сезонность покупок и прочие факторы.

Коротко о важном

Начиная продажи на маркетплейсе, предприниматель фактически уже получает готовую целевую аудиторию онлайн-площадки. А вот в интернет-магазин покупателей нужно привлекать. И чтобы делать это грамотно и эффективно, следует изучить инструменты продвижения. Но продвигать продукцию можно и даже нужно и на маркетплейсах. Далее расскажем именно о продвижении.

Продвижение продукции

Чтобы товары активно покупали, их нужно продвигать – эффективно презентовать, рекламировать. И делать это необходимо как в интернет-магазине, так и в маркетплейсе. Но есть некоторые отличия.

Маркетплейсы

Для маркетплейсов хорошо работают два способа продвижения – внешние пути через иные площадки и внутренние инструменты.

К внутренним способам относятся обработка отзывов и комментариев клиентов, SEO-оптимизация описаний товаров, проведение различных акций, платные публикации рекламы. Посетители маркетплейсов видят конкретные товары, только заходя на сайт и изучая каталог. Так они попадают на интересующие страницы и начинают торговые отношения непосредственно с продавцами.

А инструменты продвижения внешнего типа – это таргетированная реклама или рекламные посты от известных блогеров, трафик в социальных сетях, контекстные рекламные объявления в поисковых системах. Аудитория прочих площадок может заинтересовываться и переходить на страницы продавцов маркетплейсов.

Продвигая товары или весь магазин, важно понимать, что ни один маркетплейс не делает доступной аналитику площадки, а также не изучает трафик, привлечённый со сторонних каналов. И поэтому непонятно, какие инструменты работают лучше, а какие малоэффективны. Из-за такого нюанса зачастую требуется вкладывать в рекламу больше денег или же действовать буквально наугад.

Интернет-магазин

На свой сайт продавец привлекает пользователей самостоятельно. Причём делать это можно даже без финансовых вложений, например, с помощью упоминаний в СМИ, СЕО-оптимизации карточек каталога, наполнения интернет-магазина полезным контентом типа информационных статей. Но есть и платные инструменты продвижения товаров – реклама. Она может быть таргетированной, контекстной, заказываемой у популярных блогеров и медийных личностей.

Продвижение интернет-магазина – комплексная, длительная и трудоёмкая работа. Сначала создают гипотезу, потом её тестируют, затем оценивают полученные результаты, далее вносят в гипотезу необходимые корректировки и начинают процесс заново. Не существует универсальной клавиши «Продвигать». Даже опытные маркетологи ищут альтернативы, проверяют те или иные инструменты, иногда ошибаются и извлекают из своих ошибок опыт.

Рассмотрим наглядный пример. Начинающий предприниматель занимается продвижением интернет-магазина товаров для рукоделия и хобби. Изначально ИП был настроен на женскую часть населения в возрасте 20-30 лет, использовал таргетированную рекламу. Но вскоре бизнесмен понял, что его продукцию чаще заказывают женщины старше 30-35 лет, причём не для своих хобби, а для творчества детей. Спустя время предприниматель заметил, что контекстная реклама работает лучше таргетированной и требует меньше затрат. Тогда ИП перераспределил финансы и увеличил объёмы продаж.

Чтобы грамотно продумать маркетинговую кампанию, нужно сделать выводы, провести комплексный анализ. Так, ИП из описанного выше примера запустил рекламу на сайте, но это никак не повлияло на доход. В ходе аналитики выяснилось, что львиная доля бюджета уходит на определённые фразы, которые не привлекают клиентов. Тогда неконверсионные, бесполезные фразы были отключены, а перераспределение финансов принесло +10% прибыли. Без аналитики приходилось бы действовать наугад и, вероятно, сталкиваться с лишними расходами.

Коротко о важном

Инструменты продвижения товаров на маркетплейсе более понятны и просты. Обычно они уже интегрированы в онлайн-площадку и рассчитаны именно на самих продавцов, а не на маркетологов.

А вот с интернет-магазинами всё сложнее. Но если изучить все инструменты продвижения сайта, возможно эффективно и грамотно настроить рекламу, чтобы она приносила заказы с минимальными вложениями.

Ресурсы

Для любого бизнеса требуются ресурсы. Это транспорт и грузчики для доставки, менеджер для работы с клиентами, бухгалтер для ведения учёта, маркетолог для анализа рынка и эффективной рекламы. Рассмотрим, какой вариант реализации товаров требует меньше ресурсов: маркетплейс или же интернет-магазин.

Маркетплейсы

Маркетплейс – это уже готовая площадка. И, как правило, именно на её плечи ложится доставка, а иногда и хранение товаров, а также привлечение потенциальных покупателей. От продавца обычно требуется лишь упаковывать свою продукцию, привозить её на склад (такое взаимодействие актуально для модели FBS). И тогда можно обходиться без постоянного штата или работать со сторонними помощниками. То есть собственные ресурсы могут быть минимальными.

Чтобы иметь доступ ко всем возможностям маркетплейса, нужно строго соблюдать его требования. К ним относятся поставки товаров без задержек, качественное упаковывание, а также участие в распродажах и акциях для клиентов. И если продавец допустит ошибки, то его товары могут просто отклонить. За грубые нарушения вероятны штрафы и даже блокировки аккаунтов.

Интернет-магазин

Задач у собственника интернет-магазина очень много. Это разработка и развитие сайта, обработка заказов, упаковка товаров, онлайн-касса и чеки, доставка покупок клиентам. И во всём этом нужно разбираться самостоятельно.

Для постоянного, бесперебойного функционирования сайта нужны либо посредники, либо постоянные сотрудники. Так, вместо собственного курьера можно пользоваться услугами служб доставки. Но и тот, и другой вариант требует затрат.

Но правила работы сайта устанавливает владелец. Он определяет требования к упаковке, сроки доставки, способы оплаты, условия акций. Обязательное правило – продавать продукцию по закону, к примеру, работать с онлайн-кассой, по запросам покупателей предоставлять сертификаты.

Коротко о важном

Ресурсы, необходимые для продаж на сайте или маркетплейсе, примерно одинаковы. Обычно это машины, менеджеры, разнорабочие. Но маркетплейсы предоставляют собственные склады, своих работников и рекламу. А вот с интернет-магазином требуется работать самостоятельно. Но при этом собственник сайта сам контролирует всю работу. На маркетплейсе же часть процессов – ответственность площадки и не всегда они с ней справляются.

Возможные риски

Продажи и на сайте, и на маркетплейсе связаны с определёнными рисками. Выясним, какие трудности могут возникать.

Маркетплейсы

Каждый маркетплейс устанавливает правила продаж, и они указываются на сайте: в оферте либо в отдельной инструкции. Если нарушить важные требования, то возможны штрафы, приостановка торговли или даже блокировка продавца. Даже за несвоевременную доставку продукции из-за поломки транспорта или болезни водителя придётся платить неустойку.

Маркетплейс может изменить свои правила, например, повысить комиссию. В таком случае продавец может или принять новые условия, или уйти с площадки. Договориться и снизить ставку не удастся.

Возможна и ошибочная блокировка продавца, соблюдавшего все правила. Тогда ИП должен обращаться в службу поддержки и выяснять причины случившегося. Но разбирательства могут занять несколько недель, а продаж в это время не будет, что повлечёт убытки.

Также риски затрагивают и репутацию продавца. Например, он красиво и качественно упаковал товар, вовремя привёз на склад. Но маркетплейс задержал доставку до клиента, а сотрудники площадки повредили упаковку или её содержимое в процессе транспортировки. Продавец не виноват, но покупатель будет жаловаться именно на него или оставит плохой отзыв.

Интернет-магазин

Тут также могут возникать риски: взлом сайта, хакерская атака, вирус, повреждение кода. Такие ситуации могут замедлить функционирование или совсем прервать его. Кроме того, решение проблем потребует времени и денег.

А ещё любой владелец сайта ответственен за хранение конфиденциальной информации – личных и платёжных данных своих клиентов. Во-первых, на сайте нужно разместить оферту. Во-вторых, требуется запросить согласие на работу с персональными данными. В-третьих, нужно строго соблюдать политику конфиденциальности – хранить и беречь личную информацию. Без юриста некоторые важные нюансы можно просто упустить, за что клиенты могут подать в суд.

Риски можно сократить, воспользовавшись конструктором сайтов. Все юридические требования уже учтены в готовом шаблоне. А безопасность данных пользователей гарантирует разработчик.

Но интернет-магазин может столкнуться с проблемами даже из-за поисковых систем, которые проверяют качество и безопасность всех интернет-ресурсов. И если сайт поисковиком будет расценен как подозрительный, то его просто исключат из выдачи, а потенциальные покупатели его не увидят. Чтобы избежать таких проблем, лучше нанять специалиста или же периодически заказывать аудит. И то, и другое влечёт дополнительные расходы, но уменьшает риски.

Коротко о важном

Риски есть для обоих способов продаж. Так, работая на маркетплейсе, продавец может непреднамеренно нарушить правила и получить штраф или вовсе остаться без рабочего аккаунта. А в личном интернет-магазине можно не учесть юридические моменты или столкнуться с техническими проблемами.

Расходы

Расходы неизбежны, и они зависят от многих факторов: товара и его специфики, условий площадки, ожиданий самого предпринимателя, а также требований покупателей. Рассмотрим основные затраты для интернет-магазина и маркетплейса. Но точную сумму следует рассчитывать для каждого конкретного бизнеса.

Маркетплейсы

Регистрация на маркетплейсе обычно не требует вложений. Также площадка бесплатно предоставляет продавцу аккаунт, высылает отчёты и проводит регулярную аналитику. Но с каждого удачного заказа нужно выплачивать комиссию – от 2 до 20%, в зависимости от правил маркетплейса, категории товара. Также нужно тратиться на доставку, хранение продукции. Расценки на такие услуги определяются с учётом характеристик товаров, их массы, а также адресов получателей.

Возможно подключить платную рекламу, например, разместить объявление на сайте маркетплейса или сформировать трафик на за счёт социальных сетей.

Расходы разные. На них влияют наличие в городе продавца склада маркетплейса и удалённости от него, комиссия площадки и прайс на отдельные услуги. Чтобы проанализировать затраты, нужно всё посчитать и понять, как поступать лучше.

Интернет-магазин

Вложения нужны сразу – уже на создание сайта. А потом его нужно продвигать, что также требует затрат.

Есть три способа разработки:

• Заказ создания с нуля в специализированной компании. Такой путь самый дорогой, ведь стоимость сайта варьируется от 100-300 тысяч до нескольких миллионов рублей. Причём заплатить нужно не только за создание, но и за обслуживание. Но зато доработки и все технические вопросы ложатся на плечи исполнителя.
• Разработка сайта на бесплатной CMS-системе. Самая популярная – Wordpress. Для интернет-магазина такой способ подходит не всегда, ведь далеко не все платформы полностью безопасны. Кроме того, для бесперебойной работы наверняка придётся обращаться к программистам.
• Разработка сайта на платной CMS-системе. На текущий момент это - 1С-Битрикс, она считается более надежной и защищенной в отличие от бесплатного аналога. 
• Конструктор сайтов. Он идеален для некрупного интернет-магазина или для новичка. Сайт можно собрать из отдельных элементов самостоятельно или воспользоваться помощью фрилансера. Но неизбежных расходов потребуют покупка домена, оплата самой платформы и хостинга. Также можно добавлять платные темы, заказывать дополнительные плагины или обращаться к дизайнерам. Но при желании можно сделать всё своими силами.

Разработка сайта – первый шаг. Также его требуется продвигать. И цены на продвижение интернет-магазинов различаются. Можно сначала тестировать инструменты самостоятельно с минимальными затратами. А комплексное продвижение в специализированном агентстве обойдётся в сумму от 50-70 тысяч рублей.

Коротко о важном

Бытует мнение, что маркетплейс – это совершенно бесплатно, а личный интернет-магазин – очень затратно. Но по факту расходы есть везде. И они зависят от комиссий сервисов, услуг сторонних специалистов, географии продаж, категории товаров, а также ожиданий и требований продавца.

Где выгоднее продавать товары: в интернет-магазине или на маркетплейсе

Единого алгоритма определения лучшей площадки для продаж не существует. Выбор зависит от многих факторов, среди которых особенности реализуемой продукции, затраты на логистику, а также расценки конкретных площадок, компаний-исполнителей или привлекаемых сотрудников. Лучше выписать все цены, провести расчёты и сравнить результаты.

Старт на маркетплейсе обойдётся дешевле, ведь после бесплатной регистрации продавец сразу может приступать к работе. Причём обычно не требуется нанимать маркетолога, покупать транспорт, оплачивать доставку. Но нужно платить комиссию и оплачивать сопутствующие услуги площадки.

Важна не только стоимость продаж, но и их объёмы. Так, при реализации одного товара по одинаковой стоимости на своём сайте и на маркетплейсе зарабатывать больше может именно продавец на крупной площадке. Это объясняется количеством заказов. Если их больше, чем в интернет-магазине, то прибыль будет быстро окупать комиссию.

Вложения быстрее вернутся при продажах на маркетплейсе. Расходы на онлайн-магазин будут окупаться гораздо дольше. Поэтому сначала разработайте стратегию. Если вы хотите быстро начать продажи и получить прибыль, выбирайте маркетплейс. А для развития собственного бренда без необходимости срочной окупаемости расходов лучше подойдёт собственный сайт.

Как продавать в будущем

Полагаться лишь на маркетплейс – большой риск. Бизнес будет целиком зависеть от установленных условий. Маркетплейс может внезапно изменить правила и сроки доставки, размер комиссии. Возможна и ошибочная блокировка рабочего аккаунта. А если лишиться единственного канала продаж, то можно практически разрушить бизнес.

Но и свой интернет-магазин нельзя считать проектом без единого риска. Могут заблокировать сайт или страницу в социальной сети. Но даже при блокировке продавец сохраняет репутацию, контакты покупателей и возможность продолжать работу.

Важная часть развития любого бизнеса – клиенты. Это не только разовые продажи, но и источник постоянных доходов, движение вперёд. Работа с клиентами и обратная связь позволяют продавцу обнаруживать и решать проблемы, менять концепцию, корректировать ассортимент.

На маркетплейсах дела с обратной связью обстоят хуже, чем в интернет-магазинах. Клиенты оставляют отзывы, но связываться с ними напрямую невозможно. Не получится детально разобраться в вопросе и решить его. Лишь постоянное взаимодействие с покупателями помогает эффективно развивать бизнес.

Для запуска отлично подойдут продажи на маркетплейсе. Но также желательно параллельно осваивать другие каналы – социальные сети, свой интернет-магазин. В соцсетях и на сайте удобнее работать с клиентами и переводить их из сегмента случайных покупателей в категорию постоянных и максимально лояльных.

Делаем выводы

Итак, основные выводы:

1. Маркетплейс – оптимальный запуск реализации товаров массового потребления и постоянного спроса. Для узкопрофильной продукции лучше подходит свой сайт.
2. Покупатели интернет-магазинов и маркетплейсов одинаковы. Но с сайтом можно проводить подробную аналитику, а на крупной площадке такая информация недоступна.
3. Нет продвижения – нет увеличения объёма продаж. Реклама нужна везде, но на маркетплейсе она проще для продавцов. А в интернет-магазине маркетинговые инструменты проще анализировать и усиливать.
4. Маркетплейсы самостоятельно решают многие бизнес-задачи, такие как доставка, хранение, отчёты. Но всё это платно. Владелец сайта все функции выполняет сам, привлекая сотрудников или сторонних специалистов.
5. Нет продаж без рисков. Маркетплейс может заблокировать аккаунт, прервать продажи или в одностороннем порядке поменять условия сотрудничества. Интернет-магазин – вероятные технические проблемы типа взломов, утечек данных и блокировок поисковиками.
6. Расходы неизбежны. Нужно рассчитать и сравнить их сразу, чтобы выяснить, какой способ продаж обойдётся дешевле.
7. Маркетплейс отлично подходит для стартовых продаж. Но по мере развития бизнеса нужно внедрять и другие каналы, включая сайт, популярные соцсети. Зависеть от единственной площадки нельзя.

Не нашли ответа на ваш вопрос? Закажите консультацию у наших экспертов.

Заполните свои контактные данные, и мы вам перезвоним

Нажимая на кнопку «Отправить заявку», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.