Прокачать email-маркетинг с помощью триггерных рассылок

Email-маркетинг и триггерные рассылки

Интернет-маркетинг все больше делает упор на работу с привлеченным клиентом вместо наращивания трафика. Ведь просто заманивать к себе незаинтересованных людей бессмысленно – большинство уходит через пару минут, а покупают товар только 2 %, и то случайно. Что же делать?

Успешные проекты работают над удержанием, убеждением и возвращением клиента, и только после занимаются увеличением количества посетителей в целом. Проще сойти с ума, чем делать это вручную, поэтому стоит воспользоваться благами современных технологий – триггерными рассылками.

Что такое триггерные рассылки?

Это автоматизированная система отправки писем. Один раз настраивается и дальше самостоятельно работает на бизнес. Пока непросвещенные деятели вручную отправляют массовую рассылку абсолютно всем пользователям, триггерное письмо приходит человеку тогда, когда он в нем заинтересован.

Суть триггерной рассылки – учесть сегмент, к которому относится пользователь, цикл жизни на сайте, интересующий контент и нюансы использования ресурса.

Чтобы письмо стало актуальным и персонализированным, выполняется предварительный анализ действий:

• пользователь зашел на сайт, нажал определенную кнопку;
• из какого канала он пришел;
• оставил электронную почту, зарегистрировался;
• просмотрел страницу конкретного товара, опробовал новую функцию и так далее.

Знание о действиях потенциального клиента поможет сделать из него постоянного, подтолкнуть к покупке и удержать на сайте. Упор делается на пользу и актуальность для человека, чтобы ему захотелось остаться, купить, получать больше информации от ресурса.

Триггерный email-маркетинг – это несколько видов рассылок и много методов привлечь клиента. Чтобы понять, что, как и где применяется, рассмотрим эффективные варианты триггерной рассылки.

Информационные письма

Рассылка сообщает пользователю о его статусе в различные периоды пользования ресурсом. Такие письма не нацелены на продажу, возвращение или информирование о возможностях продукта. Они берут вниманием, которое уделяется клиенту.

Примеры информационных рассылок:

• Приветственное письмо, приходит пользователю после регистрации.
• Письмо с благодарностью, приходит пользователю после покупки. В тексте говорится о хорошем вкусе клиента и даются рекомендации по использованию товара.
• Информирование об окончании скидки. Клиент легко может забыть, что скидка, которую вы ему дали, заканчивается. «Ваша скидка заканчивается. Осталось 3 дня…» или «Всего 1 день до окончания скидки, поспешите…» – за письма такого плана клиенты будут благодарны.
• Напоминание об окончании пробного периода. К примеру, ваш сервис предлагает пользоваться определенным приложением бесплатно в течение 15 дней. Когда срок подходит к концу, клиент получает напоминание и предложение заплатить за дальнейшее пользование.
• Напоминание об услуге, оплаченной предварительно. Это может быть путевка в Испанию или запись на процедуры. В письме можно не только напомнить о сроках, но и предоставить тематический список нужных вещей для путешествия.

Информационная рассылка на подробном примере

Допустим, вы предоставляете услуги для ведения онлайн-бизнеса. У вас грамотный и функциональный сервис, который помогает анализировать действия пользователей и организовывать email-рассылку. Вы предлагаете 20 дней бесплатного пользования сервисом, чтобы люди могли оценить качество ваших услуг.

Как работает триггерная рассылка в пробный период:

• Первое письмо – благодарность за регистрацию. Здесь не помешает дать пользователю базовую инструкцию и объяснить, как пользоваться вашим ресурсом.
• Второе письмо – напоминание о сроке действия триала. Можно проинформировать человека, когда прошла половина периода – 10 дней. Стоит предложить дополнительные инструкции и спросить, успешно ли продвигается работа с сервисом.
• Третье письмо – снова напоминание о прошедших днях бесплатного пользования. На этот раз в письме делается упор на приближение срока окончания пробного периода. Предоставляется информация о тарифах, чтобы человек мог перейти к оплате.
• Четвертое письмо – заключительное в бесплатном периоде. В письме пользователя предупреждают, что необходимо оплатить услуги, иначе сервис отключится.

Подогревающие письма

Если человек поймет ценность и пользу услуги либо товара, которые вы предлагаете, он станет постоянным клиентом, да еще и друзьям посоветует. Триггерные рассылки помогают донести до потенциальных покупателей возможности продукта.

В активационных сообщениях нужно делать упор на пользу, которую получит человек от приобретения, функционал товара, рекомендации по использованию и другие важные нюансы. Отправлять подогревающую информацию следует, когда пользователь начал активничать на сайте – зарегистрировался, задержался на странице с товаром, отправил заявку и тому подобное.

Примеры подогревающих рассылок:

• Активационные. С началом использования ресурса клиенту отправляется триггерная цепочка. Каждое письмо рассказывает о возможностях и функциях продукта, описывает ценность для покупателя. Если сервис предоставляет какие-то услуги, письмо помогает сориентироваться и выбрать подходящий вариант.
• Нагревающие. Посетитель время от времени возвращается к одному и тому же товару, но что-то останавливает его купить. Подогреть интерес и подтолкнуть к покупке можно только полезным контентом, который привлечет человека. Так он не уйдет к конкурентам.

Предположим, вы продаете пробковое покрытие для пола. Вы видите, что многие пользователи интересуются этим напольным покрытием, но купить не решаются. Для них можно организовать триггерную рассылку, которая подробнее расскажет о свойствах пробкового пола и почему пробка лучше линолеума или ламината.

Получить электронный адрес таких потенциальных клиентов лучше всего с помощью всплывающего окна, в котором предлагается оставить email взамен на полезную информацию. Это важно, так как пользователи из такого сегмента не оставляют контактные данные сами.

Главное – полезность контента. Убедитесь, что максимально правильно сформировали тип покупателя и определили его потребности. Чем актуальнее материалы вы предложите, тем выше вероятность довести потенциального клиента до покупки.

Подогревающая рассылка на подробном примере

Возьмем веб-студию, которая создает и продвигает сайты различной направленности. Сначала она разделяет пользователей на группы с помощью анализа действий каждого. Вот выявлен сегмент «интернет-магазины». Триггер посылает поп-ап всем людям из этой группы и предлагает оставить электронную почту взамен на три полезных письма.

Когда посетитель оставляет email, запускается обещанная триггерная рассылка. Ее цель – усилить интерес к веб-студии, продемонстрировать ее профессионализм и ненавязчиво подтолкнуть к заказу.

Первое письмо отправляется на следующий день, в нем можно привести топ ошибок при создании магазина в сети. Второе письмо приходит через несколько дней и рассказывает пользователю, почему люди бросают покупку на полпути. Примерно через неделю человек получает третье письмо, где описывается важность дизайна и удобной навигации.

Важно не топорно рекламировать, а давать потенциальному клиенту реальную пользу. Тогда он обратится к вам и не посмотрит в сторону конкурентов.

Удерживающие и возвращающие письма

То, что пользователи зашли на сайт, далеко не гарантия успешной продажи. От 50 до 85% людей уходят, так и не совершив покупку, хотя на странице товара они побывали. Поскольку анализ интересов посетителей можно автоматизировать, исправить ситуацию с уходами помогут триггерные рассылки.

Примеры рассылок для удержания и возвращения:

• Сообщение о брошенной корзине. Причины, почему человек выбрал товар, но не продолжил покупку, могут быть самые разные – на что-то отвлекся, пропал интернет, а может, и передумал. В последнем случае клиента вернет скидка, которая указывается в письме вместе с предложением завершить заказ.
• Напоминание об износе. Повод для такой рассылки – небольшой жизненный цикл приобретенного товара. Цель – напомнить человеку в конце цикла, что пора сделать новую покупку.
• Привлечение скидкой. В этом случае пользователь не бросает в корзину, а просто интересуется товаром. Например, периодически просматривает страницу с ним, но не покупает. Скидка поможет ему решиться.
• Возвращение пользователей. Если некогда активные клиенты перестали заходить на сайт или стали редко покупать товары, стоит организовать триггерную рассылку со скидками или специальными условиями.

Удерживающая рассылка на подробном примере

Существует категория товаров, которые никогда не теряют актуальность и нужны очень многим людям. Например, бытовые приборы, лекарственные препараты или одежда, о которой мы поговорим подробнее.

К примеру, вы предлагаете интересные майки с рисунками. Статистика показывает, что около 15% пользователей приходят купить новые майки через 3-4 месяца. Отсюда следует вывод – жизненный цикл маек составляет в среднем 3,5 месяца.

Поднять процент покупателей до 30-40% помогут триггерные письма с напоминаниями. «Прошло 3 месяца с момента покупки…». Кроме информирования следует упомянуть об отменном вкусе клиента, поинтересоваться, понравилась ли ему майка и сказать, что на сайте появились новые яркие коллекции.

Роль писем в дополнительных продажах

Ко многим товарам прилагаются дополнительные аксессуары, но большинство компаний не умеет их грамотно продавать. Триггерные рассылки – один из самых действенных способов.

Главная ошибка магазинов – предлагать дополнительную продукцию только во время покупки. Часто клиенты рассчитывают на определенную сумму и располагают ограниченным количеством денег. Сразу сумку для ноутбука или чехол для телефона покупают только 25%.

Чтобы привлечь остальные 75%, покупателю нужно предложить аксессуары или дополнительные услуги немного позже. В зависимости от специфики рынка и товара определяется время отправки.

Примеры рассылок, продающих дополнительные товары:

• Покупатель обзавелся мобильным телефоном, но не купил карту памяти, чехол, защитную пленку. Во время покупки не воспрещается предлагать товары, но если человек отказался ввиду отсутствия средств, следует отправить письмо с предложениями через пару дней.
• Клиент приобрел книгу. Можно организовать триггерную рассылку, где рассказывается о самой продаваемой литературе. Предлагайте книги, схожие по тематике с той, которую он уже купил.
• Человек сходил на тренинг. Стоит запустить для него рассылку с дополнительными уроками, презентациями и обучающими материалами.
• Бонусные вознаграждения. Действенный метод увеличить продажи, который заключается в выдаче пользователям бонусов за активность – отзывы, частая посещаемость, регулярные покупки.

Рассылка для дополнительных продаж на подробном примере

В туризме триггерные ссылки активно способствуют продажам. Трансфер, экскурсионные программы, аренда транспорта, переводчики, путеводители – это лишь часть дополнительных услуг. Некоторые покупаются сразу по умолчанию, а другие внезапно требуются позже, о чем клиенты не всегда задумываются.

Автоматическую триггерную рассылку можно настроить через пару дней после приобретения путевки:

• первое письмо – подробное описание экскурсионной программы, стоимость и возможность перейти к оплате;
• второе письмо – услуги переводчика и путеводителя;
• третье письмо – предложение воспользоваться трансфером из/до аэропорта.

Проанализируйте реакцию пользователя и убедитесь, что письмо правильно сработало. В противном случае следует поскорее принять меры и повысить качество материала.