Продвижение премиальных сайтов, отличия от масс-маркета

Что-то на богатом. Как продвигать сайты в люкс-сегменте, отличия от масс-маркета

Ланч-бокс от Prada за 165 000 ₽ — не просто аксессуар, это заявление. Заявление о статусе, вкусе и принадлежности к миру избранных. Никита Вихров, эксперт по digital-маркетингу и владелец Telegram-канала из ТОП-9 в стране, раскрывает секреты SEO-продвижения в люксовом сегменте. Рассмотрим, над чем работать и что применимо и в масс-маркете.

А MWI всегда готовы разработать вам люксовый интернет-магазин и подготовили полезные бонусы, которые можно забрать в нашем телеграмм-боте.

Особенности премиум-сегмента

«Что-то на богатом» — первое, что приходит в голову при слове «люкс». Но высокая цена — не единственное, что выделяет сегмент. Посмотрим, какие цели преследует маркетинг роскоши.

Заставить чувствовать себя особенным

Люксовые бренды предлагают то, что недоступно каждому. Ограниченный выпуск, редкие материалы и членство в закрытых клубах — лишь часть того, что добавляет продукту эксклюзивности.

Пример эксклюзивной недвижимости

Еще один фактор — персонализированный сервис. Например, Rolls-Royce по программе Bespoke позволяет кастомизировать автомобиль. Вышить «Вихров» на подголовнике машины — больше не проблема.

Предоставить высокое качество и уникальные материалы

Раковины — из натурального мрамора, сумки — из кожи крокодила. Все вместе — создано вручную и на века. От продукции люксового сегмента всегда ожидают нечто большее — как по долговечности, так и по уникальности исполнения.

Обрасти историей и манящей легендой

Долгая и богатая история, традиции и культурное наследие добавляют дополнительную ценность для люкс-продукции. Причастность к Дому Gucci создает эмоциональную связь. Покупатели не просто тратят деньги на вещи, а становятся частью истории.

Итальянская мебельная компания Oasis с историей в более 100 лет

Подарить статус и добавить авторитета

Rolex или Casio? Если по выходным вы играете в гольф, а летом вас ждут в яхт-клубе, то наверняка выбор падет на первое. Люкс до сих пор остается символом успеха и высокого социального статуса. Иначе реперы не упоминали бы в своих текстах бренды.

Но мир не стоит на месте, и даже в мире роскоши важно не застрять в прошлом. Чтобы разработать успешную маркетинговую стратегию, нужно тонко улавливать потребности и желания аудитории. Предлагать нечто большее, чем просто товар с громким именем.

Кто покупает люкс в интернете: анализ аудитории

Онлайн-продажи люксовых товаров — уже не просто тренд, а новая реальность. Покупатель может узнать о новинке из соцсетей, изучить детали на сайте, а за покупкой прийти в бутик. Поэтому бренды больше не держат в онлайн дистанцию «статусности». Наоборот развивают цифровые площадки. От удобного сайта до продуманных SMM-стратегий и эффективных e-mail-рассылок.

Поп-ап на e-mail-подписку на сайте люксового столового текстиля Truffle Bee

Что важно знать об аудитории люкса:

1. Высокая требовательность. Покупатели ожидают продукт высочайшего качества без каких-либо компромиссов. А сервис — с индивидуальный подходом и уникальным опытом.
2. Нет времени на поиски. Типичные потребители сегмента часто используют интернет с конкретными целями и не склонны к бесцельному просмотру контента. Нужно уметь захватить их внимание в онлайне.
3. Ценности и репутация бренда — это важно. Покупатели премиальных товаров — люди с уже сформировавшимся мировоззрением. Они предпочитают бренды, которые разделяют их взгляды. Например, Rolex ассоциируется с мастерством и непревзойденным качеством. Это привлекает тех, кто ценит вечное, стремится к совершенству и желает подчеркнуть свой статус.

Глубокое понимание своей аудитории, ее ценностей и потребностей, готовность предложить не просто товар, а уникальный опыт — вот ключевые составляющие успеха в мире, где люкс все чаще приобретает цифровое лицо.

Совет 1: сегментируйте аудиторию

Мир роскоши не так однороден, как кажется. Кто-то покупает Louis Vuitton по привычке, а кто-то копил на сумку полгода. Чтобы говорить с аудиторией на одном языке, нужно хорошо ее знать.

Анализ и сегментация аудитории — универсальный помощник в этом деле. Разбейте аудиторию на группы, поймите их боли и желания. Делюсь авторской табличкой, которая поможет собрать подробный портрет. Забрать полезное по ссылке.

Пример анализа целевой аудитории

Совет 2: используйте косвенные каналы связи

Хотите, чтобы о вас узнали ценители роскоши? Секрет прост: подружитесь с теми, кому они доверяют. Стилисты, архитекторы, риэлторы — вот ваши проводники. Они каждый день работают с клиентами, которые ищут эксклюзивные материалы вроде ваших.

Например, для компании элитной мебели из Италии мы провели рассылку среди дизайнеров интерьеров. Как это было:

Предложение. Мы разослали дизайнерам каталог бренда, предложили эксклюзивные условия сотрудничества и возможность первыми узнавать о новинках.

Реакция. Часть дизайнеров заинтересовалась брендом, другие — уже были готовы внедрить мебель в свои проекты.

Результат. Трафик на сайте растет, количество бренд-запросов тоже. Как следствие, мы повысили узнаваемости бренда.

Пример оффера для дизайнеров интерьера от бренда настенных покрытий премиум-класса

Исполнители — ваши рупоры. Благодаря их рекомендациям вас узнает целевая аудитория с определенным уровнем доверия к бренду.

SEO-продвижение интернет-магазинов: люкс & масс-маркет

Интернет-магазин — это витрина, доступная миллионам. Но как сделать так, чтобы покупатели нашли именно вас среди конкурентов? SEO-продвижение — ответ и для люксовых брендов, и для масс-маркета. Разберемся, как адаптировать стратегию под специфику ниш и привлечь целевую аудиторию.

Общие требования к SEO интернет-магазинов

Техническая оптимизация

Сайт должен загружаться мгновенно и корректно отображаться на любых устройствах: от смартфонов до больших мониторов. Понятная навигация, простая структура, эффективный поиск и фильтры помогут находить нужное за несколько кликов.

Качественный контент

Описание товаров должно подчеркивать их преимущества и выгоды для покупателя. Используйте высококачественные фото и видео, 3D-модели и AR-экскурсии для сложных продуктов. В блоге делитесь информацией о товарах, трендах и новинках через SEO-статьи. Так получится привлечь внимание к бренду и увеличить время пребывания на сайте.

Разница продвижения между люксом и масс-маркетом

1. Ключевые слова — язык, на котором говорит аудитория

Люкс. При поиске люксовых товаров, таких как часы Patek Philippe, клиенты используют точные запросы, включая название бренда или модели. Например, «Patek Philippe Nautilus цена» или «эксклюзивные швейцарские часы». Обязательно оптимизируйте сайт под бренд-запросы, чтобы не уступать позиции агрегаторам и онлайн-магазинам. Они часто обгоняют люксовые бренды в поисковой выдаче.

Масс-маркет. Для поиска часов на каждый день запросы будут более общими. Например, «мужские наручные часы» или «купить часы в Москве». Масс-маркет ориентирован на широкую аудиторию с разными потребностями и бюджетом. Конкуренция выше, поэтому необходимо прорабатывать семантическое ядро, использовать разнообразные ключевики и создавать релевантный контент.

2. Контент-маркетинг: причастность к прекрасному vs польза покупки

Люкс. Цель сайта — погрузить покупателя в мир бренда, вызвать эмоции и желание прикоснуться к истории. Например, бренд люксовой итальянской мебели Oasis продает не просто новинки для интерьера, а определенный образ жизни. Сайт наполнен атмосферными фотографиями и историей многолетнего создания бренда.

Сайт мебельной компании Oasis

Часто, в погоне за внешним лоском и минимализмом, сайты в премиум-сегменте усложняют пользовательский опыт. Но не забываем, сайт должен быть не только красивым, но и функциональным.

Масс-маркет. В этом случае основная цель — предоставить максимум полезной информации и показать, как продукт решит проблемы аудитории. Например, магазин Золотое Яблоко проводит прямые эфиры с экспертами, публикует советы по выбору косметики, видеоуроки и обзоры новинок.

Сайт интернет-магазина Золотое Яблоко

Также на сайтах масс-маркета часто встречаются приветственные промокоды и разделы со скидками. Подобное сложно представить в люксе, где слово «акция» и «распродажа» могут навредить имиджу.

Таким образом, различие в продвижении между люксом и масс-маркетом заключается в подходе к языку аудитории и типе контент-маркетинга. Люксовые бренды используют точные запросы и играют на эмоциях, обрастая особой эстетикой и историей. Масс-маркет привлекает широкую аудиторию с помощью полезной информации, скидок и промокодов.

Совет 1: увеличивайте скорость публикации SEO-статей с помощью нейросетей

Чтобы создавать контент быстрее, на помощь придут нейросети. Например, для зарубежной компании по продаже авиабилетов, бронирования отелей и туристических комплексов наша команда создала 7 миллионов страниц с помощью ChatGPT.

Результаты генерации почти 7 миллиона страниц с помощью ChatGPT

Вначале нужно было проверить, точно ли канал SEO-трафика приносит новых клиентов. И только после мы начали генерить страницы.

Для этого на базе семантического ядра создали темы для статей по схеме «Основная тема → вкладки контента от общего к частному». То есть на одно ключевое слово приходилось несколько тем. Например: путешествие в Лондон. Далее: туры в Лондон, лучшие маршруты, советы путешественникам и так далее.

Чтобы контент не был воспринят поисковиками как спам, нужно соблюдать структуру и стиль. Не нужно слишком сильно усложнять разветвления от основной темы и создавать контент на неоправданно притянутые темы.

Пример разработки структуры для блога через ChatGPT

А если хочется создавать более уникальный текст, задайте нейросети определенную роль. Например, ввести промт «напиши текст, будто ты опытный маркетолог/дизайнер/юрист». Другой вариант — накормить GPT готовыми авторскими текстами, а после задать данный ton of voice SEO-текстам.

Анализ авторских текстов для проработки будущего стиля

Кроме структуры стоит соблюдать нормальную перелинковку между статьями, а также растить органические поведенческие факторы. Они основываются из глубины просмотров (количество страниц), времени на сайте за сессию и коэффициентов отказа (уход за 10 сек с первой страницы).

Промежуточные итоги на момент июня 2024:

• Из 5 статей, написанных нейросетью, только 1 привлечет внимание людей
• Если ваш сайт состоит из 190 000 страниц и хорошо виден в поисковиках, каждый день его будут посещать около 8 000 человек
• 8 000 посетителей в день = экономия на рекламе до 8 миллионов рублей в месяц

Нейросети и SEO-специалисты — отличная команда для достижения успеха в продвижении сайта. Используя возможности нейросетей, можно значительно ускорить процесс создания качественного SEO-контента, независимо работаете вы с люксом или масс-маркетом.

Совет 2: добавьте на сайт интернет-магазина PDF-каталог

PDF-каталог дает возможность презентовать премиальные товары и услуги в изящном и удобном формате. Такой подход особенно эффективен в нишах с длительным циклом продажи. Например, при продаже элитной недвижимости или предметов искусства.

Преимущества:

Удобство. Клиенты могут скачать каталог и изучать его в любое время, даже без доступа к интернету.

Детальная презентация. Возможность разместить больше информации, чем на сайте: профессиональные фотографии, подробные описания, акцент на уникальных деталях.

Повышение конверсии. Встроенные ссылки на покупку, специальные предложения для читателей каталога, возможность сделать предзаказ на новинки. В долгосрочной перспективе такая фишка на сайте повышает конверсию на 20-30%.

Пример внедрения PDF-каталога на сайте элитной недвижимости

Как использовать:

• Разместите каталог на видном месте сайта, например, в футере или в меню
• Добавьте кнопку «Скачать каталог» на странице с описанием продукции
• Используйте каталог как лид-магнит, предлагая его за подписку на рассылку или регистрацию на сайте
• Отслеживайте количество скачиваний, чтобы оценить его эффективность
• Регулярно обновляйте каталог, добавляя новинки и актуальные предложения

PDF-каталог — это не просто красивая картинка, а эффективный инструмент маркетинга в люксе. Он поможет увеличить продажи и укрепить имидж бренда в глазах целевой аудитории.

Совет 3: Учитывайте коммерческие и поведенческие факторы пользователей

При продвижении онлайн-магазина важно учитывать не только технические аспекты SEO, но и то, как пользователи взаимодействуют с сайтом. Здесь на помощь приходят коммерческие и поведенческие факторы.

Коммерческие факторы — элементы сайта, которые делают процесс покупки максимально комфортным и понятным. Они показывают поисковикам, что ваш магазин удобен для клиентов и заслуживает доверия.

Представьте: вы ищете дизайнерский диван с возможностью кастомизации. На одном сайте неудобный каталог, нет фотографий обивки. На другом — интерактивный конструктор, где можно выбрать ткань, цвет ножек и добавить подушки. Какой магазин вы выберете? Из подобных фишек и состоят коммерческие факторы.

Пример конфигуратора на сайте The Furniture Guild

На какие факторы я опираюсь как SEO-специалист:

1. Структура каталога

Представьте: пользователь хочет купить беспроводные наушники для спорта с шумоподавлением. Он вбивает запрос в поисковик и попадает в раздел «Наушники» вашего интернет-магазина. Что дальше? Если перед ним — просто свалка из сотен моделей, он уйдет к конкурентам.

Грамотная структура каталога — это как GPS для покупателя: она помогает быстро сориентироваться и найти нужный товар.

Как это сделать?

• Глубже погружайтесь в подкатегории

Не ограничивайтесь общими категориями. Вместо «Наушники» создайте: «Наушники» —> «Беспроводные наушники» —> «Для спорта».

Используйте фильтры по характеристикам: «Шумоподавление», «Bluetooth», «Водонепроницаемость».

• Думайте, как пользователь

Анализируйте поисковые запросы: какие слова используют люди, чтобы найти ваш товар? Создавайте категории, соответствующие этим запросам. Не бойтесь узких ниш: чем точнее категория, тем выше вероятность покупки.

• Создавайте «хлебные крошки»

«Хлебные крошки» — это навигационная цепочка, которая показывает пользователю его текущее местоположение на сайте. Например: Главная —> Наушники —> Беспроводные наушники —> Для спорта. Это помогает не потеряться в каталоге и быстро вернуться на предыдущий уровень.

В итоге пользователи легко находят нужный товар, проводят больше времени на сайте и совершают покупки. Поисковики видят, что ваш сайт удобен и релевантен поисковым запросам, и повышают его позиции в выдаче.

2. Измерение конверсии через промежуточные цели

Продаете квартиры, сложные IT-решения или премиальные автомобили? Тогда забудьте о сиюминутных покупках с первого клика. В долгих воронках продаж важны не только заявки, но и промежуточные действия пользователей, которые сигнализируют о растущем интересе.

Что это за сигналы?

• Просмотр товара с разных ракурсов: пользователь изучает детали, значит, продукт его заинтересовал
• Открытие размерной сетки: он готов примерить товар на себя, покупка все ближе
• Сравнение цен: он взвешивает варианты, важно убедить его в преимуществах вашего предложения
• Добавление товара в избранное/корзину: явный интерес, возможно, пользователь вернется к покупке позже
• Скачивание каталога/прайса: пользователь готов изучить ваше предложение более детально
• Заполнение формы «Задать вопрос» / «Заказать звонок»: пользователь хочет получить консультацию, это шанс закрыть сделку

Как работать с промежуточными целями:

• Оцифруйте действия: настройте веб-аналитику (Яндекс.Метрика, Google Analytics) так, чтобы отслеживать каждое из перечисленных действий на сайте
• Определите ценность: проанализируйте, какие действия чаще всего приводят к целевому действию (покупке, заявке). Возможно, пользователи, скачавшие каталог, конвертируются в покупателей в 2 раза чаще
• Оптимизируйте сайт: упростите совершение целевых действий: сделайте кнопки заметнее, формы — короче, информацию — доступнее
• Мотивируйте пользователей: предлагайте бонусы за целевые действия (скидку за подписку, бесплатную консультацию)
• Тестируйте разные варианты: меняйте расположение элементов, тексты на кнопках, дизайн форм и отслеживайте, как это влияет на конверсию

Вместо того, чтобы оценивать успех сайта только по количеству заявок, сфокусируйтесь на промежуточных конверсиях. Это позволит:

Лучше понимать поведение пользователей: узнать, на каком этапе воронки продаж они «отваливаются», и найти причины.

Эффективнее оптимизировать сайт: сосредоточиться на улучшении тех элементов, которые действительно влияют на конверсию.

Повысить продажи: превратить больше «теплых» лидов в покупателей.

3. Возвраты к товару

Повторное взаимодействие с товаром — сильный сигнал. Он говорит о том, что пользователь уже проявил интерес и находится на пути к покупке. Ваша задача — аккуратно подтолкнуть его в нужном направлении.

Как стимулировать возвраты и превратить их в продажи?

1. Напоминайте о себе:

• Ретаргетинг: настраивайте рекламные кампании так, чтобы «догонять» пользователей, просмотревших определенные товары или категории
• Email-маркетинг: отправляйте письма с напоминаниями о товарах в корзине, персональными скидками или информацией о снижении цены
• Push-уведомления: отправляйте короткие сообщения с акциями или новинками, связанными с историей просмотров пользователя
• SMS-рассылки: используйте SMS для срочных акций, напоминаний о брошенных корзинах или подтверждения заказов

Создавайте триггеры:

• Ограниченное предложение: укажите, что товар остался в ограниченном количестве или акция действует только до определенной даты
• Бонусы за покупку: предложите подарок, бесплатную доставку или скидку на следующий заказ
• Социальное доказательство: используйте отзывы довольных покупателей, рейтинги товаров или информацию о том, сколько людей уже купили этот товар

Персонализируйте подход:

• Сегментируйте аудиторию: разделяйте пользователей на группы в зависимости от их поведения на сайте и предлагайте им релевантные товары и акции
• Персонализируйте контент: используйте имя пользователя в email-рассылках, рекомендуйте товары на основе его истории просмотров

Важно помнить:

• Не будьте навязчивыми. Слишком частые напоминания могут вызвать раздражение и оттолкнуть клиента
• Предлагайте реальную ценность. Скидки и акции должны быть действительно выгодными, а не просто формальными
• Анализируйте результаты. Отслеживайте эффективность разных инструментов и корректируйте свою стратегию

Возвраты к товару — это не случайность, а закономерность, которую вы можете контролировать. Грамотно используя инструменты ремаркетинга и персонализации, вы сможете вернуть «задумавшихся» пользователей и превратить их в лояльных клиентов.

А теперь о поведенческих факторах. Они показывают поисковым системам, насколько интересен и полезен ваш сайт для пользователей. Три кита поведенческих факторов:

1. Глубина просмотра — сколько страниц сайта посещает пользователь за сессию
2. Время на сайте — как долго пользователь задерживается на сайте
3. Коэффициент отказов — как часто пользователи покидают сайт, просмотрев только одну страницу

Чем лучше эти показатели, тем выше позиции сайта в поисковой выдаче, ниже стоимость клика и больше денег.

Один из нестандартных способов улучшить эти показатели — динамическая фавиконка. Пока пользователь изучает другие сайты, фавиконка вашего сайта во вкладке браузера начинает ненавязчиво мигать, напоминая о себе и мотивируя вернуться.

Реализация динамической фавиконки требует определенных навыков программирования. В сети доступно множество инструкций и гайдов по настройке.

Результаты применения:

• Увеличение времени, проведенного на сайте
• Рост конверсии на страницах категорий
• Незначительный, но заметный рост позиций в поисковой выдаче

Работа с коммерческими и поведенческими факторами требует комплексного подхода, но при правильной стратегии вы сможете значительно улучшить позиции своего онлайн-магазина в поисковой выдаче и привлечь больше клиентов.

Совет 4: Используйте SEO в описаниях товара

Многие думают, что SEO-описания — это простое перечисление ключевых слов. Однако настоящая магия происходит, когда вы идете дальше и используете неочевидные приемы, способные выделить ваш товар среди конкурентов.

Первый секрет — стать «тайным покупателем» у лидеров вашей ниши. Изучите, как выглядят описания товаров у самых успешных конкурентов. Но не копируйте их — ищите вдохновение! Обратите внимание на структуру текста, приемы выделения выгод, используемые фото и видео. Анализируя чужие успехи, вы сможете создать описание лучше, чем у всех.

Второй, не менее важный момент — говорите на языке вашего клиента. Технические характеристики важны, но они не цепляют. Погрузитесь в мир вашего покупателя: какие у него проблемы, желания, мечты? Пишите так, чтобы он читал описание и думал: «Это же про меня! Этот товар создан специально для меня!». Эмоциональная связь — ключ к успешной продаже.

И, наконец, не забывайте про силу пользовательского контента. Люди верят людям. Поощряйте покупателей оставлять отзывы — и размещайте их прямо на странице товара. Фотографии и видео от реальных пользователей — еще один мощный инструмент. Они вызывают доверие и желание купить, ведь «если другим понравилось, то и мне зайдет».

А что делать, если товаров слишком много и писать вручную описания для каждого — задача нереальная? На помощь приходят технологии. Сервисы генерации текста на основе искусственного интеллекта, такие как ChatGPT, в сочетании с инструментами для работы с электронными таблицами (например, Google Таблицы) позволяют автоматизировать процесс создания описаний.

Достаточно создать шаблон с ключевыми характеристиками и выгодами товара, а нейросеть сгенерирует уникальные и привлекательные описания для всего каталога. Это особенно актуально для масс-маркета, где скорость и эффективность играют ключевую роль.

Заключение

Продвижение люксового бренда в интернете требует особого подхода. Здесь недостаточно просто представить товар и указать цену. Важно создать атмосферу эксклюзивности, подчеркнуть статусность бренда и его ценности.

SEO, дизайн и контент должны работать в едином ключе, дополняя друг друга. Задача — не просто продать товар или услугу, а предложить клиенту нечто большее: чувство принадлежности к избранному кругу, возможность прикоснуться к миру роскоши. Именно от того, насколько грамотно вы сможете это сделать, зависит успех вашего бизнеса в онлайне.

А если у вас еще нет интернет-магазина и вы хотите доверить разработку опытному агентству — то оставляйте заявку удобным вам способом н нашем сайте.

Посмотрите примеры дизайна интернет-магазинов в figma от MWI (в боте в архиве также для вас есть полезные материалы по маркетингу, seo-продвижению и разработке интернет-магазинов).

Заказать разработку интернет-магазина в MWI

Заполните свои контактные данные, и мы вам перезвоним

Нажимая на кнопку «Отправить заявку», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.