Блог
Блог
Подпишитесь на еженедельные полезные статьи от агентства MWI:

Привлечение клиентов и стимуляция продаж: основные вопросы электронного маркетинга

Александр Апраксин
Александр Апраксин
05 Апреля 2019

Открытие своего дела и запуск рекламной кампании не гарантируют успеха. Он складывается из многих факторов, но фундамент всегда составляют качество продукта и правильный маркетинг. Знание рекламных приемов и инструментов, умение их применять, способность подстроиться под меняющиеся обстоятельства — вот что гарантирует вам не только большой трафик, но и высокую конверсию. А уберечься от провала помогут ответы на самые острые вопросы по теме электронного маркетинга.

Запускать кампанию самостоятельно или привлечь специалиста?

Малый бизнес ограничен в средствах, и руководители часто берутся за рекламу самостоятельно. Но при любой возможности все-таки лучше поручить маркетинговые вопросы отдельному сотруднику. Во-первых, руководство должно ставить задачи, а не решать их. Во-вторых, найм специалиста позволит в итоге сэкономить, поскольку расходы на его зарплату меньше, чем потери от неудачной рекламной кампании. Так что, если у вас совсем нет опыта в маркетинге — постарайтесь выделить деньги и найти рекламного менеджера.

Что бы вы ни выбрали, всегда составляйте ТЗ (да, даже для самого себя) и планируйте KPI. Так будет легче, с одной стороны, видеть конечную цель, с другой — контролировать процесс ее достижения.

Какими должны быть объемы расходов на рекламу?

Максимальными в тех рамках, которые вы можете себе позволить. Вообще размер рекламного бюджета или даже факт его наличия сами по себе ничего не означают. Вопрос здесь в эффективности, так как дорогая кампания совсем не обязательно привлечет больше клиентов или даст высокую конверсию. Эффективность оценивается в первую очередь по соотношению количества клиентов к стоимости клиента и среднему чеку.

Более тонкие нюансы также важны, это, например, то, на каком этапе воронки продаж конверсия самая высокая, или то, каково соотношение потенциальных и реальных клиентов, а также сколько из них в дальнейшем возвращаются и совершают новые покупки. Все эти детали учесть и проанализировать самостоятельно непросто. Так что выделите часть бюджета на зарплату специалиста.

В чем польза партнерских программ?

Основной (и существенный) плюс партнерских программ — расширение охвата при небольших затратах (или их отсутствии). В первую очередь это касается информационного партнерства.

Также широко распространены сотрудничество по бартеру и программы лояльности. В первом случае это либо обмен равноценных товаров или услуг между двумя компаниями, либо предоставление продукта в обмен на отзыв/экспертное мнение (по такой схеме часто работают с блогерами).

Программы лояльности предлагают скидки и другие специальные условия при покупках у партнеров. Даже несмотря на то, что рынок перенасыщен, отказываться от их применения не следует. Разумеется, необходимо выбрать таких партнеров, чьи продукты заинтересуют вашу целевую аудиторию.

Отдельно следует упомянуть тематические сайты, такие как блоги и форумы по определенной тематике, агрегаторы отзывов, купонаторы. Их можно считать неким аналогом каталогов, которые позволяют сегментировать и более точно выбирать ЦА.

Нужен ли контент-маркетинг?

Учитывая то, что интернет сейчас является главным источником информации, а также огромную популярность социальных сетей, можно сказать, что контент-маркетинг стал неотъемлемой и очень важной частью электронного маркетинга. Благодаря ему хорошее знание своей целевой аудитории способно дать впечатляющие результаты при сравнительно небольших затратах.

Главное правило здесь — актуальность информации. Быть в тренде — необходимое условие для создания привлекательного контента. Правильный выбор площадки также очень важен для достижения желаемых показателей.

Использовать ли PR?

PR — инструмент для непрямых продаж, ориентированный в основном на потенциальных клиентов. От рекламных объявлений его отличает способ подачи информации. Если в первом случае это продвижение конкретной позиции каталога или фирменной марки в форме монолога, то PR — всегда диалог между компанией и аудиторией с упором на последнюю.

Как показывает практика, людям больше нравится не навязывание, а информирование, особенно в тех случаях, когда продукт подразумевает специальные знания и/или навыки, а также когда марка еще не завоевала популярность. В целом PR выгодно дополняет прямую рекламу, добавляя новые точки касания, увеличивая охват и улучшая имидж компании и ее руководителя.

Почему реклама не срабатывает?

Даже если вы наняли специалиста, это не значит, что все будет работать как часы. Ошибки бывают у всех, даже у знаменитых профессионалов. Конечно, желательно предупреждать их, но везде соломку не постелишь. Поэтому при обнаружении проблем нужно оперативно выявить их причину.

Для предупреждения большинства ошибок достаточно проводить анализ ЦА и тестирование выбранного инструмента продвижения. Если вы плохо знаете свою аудиторию и не проверили, как работает кампания с выбранными настройками, то вот вам и первая (самая распространенная, заметьте!) причина отсутствия отдачи от рекламы.

Мало кликов или они вообще отсутствуют, хотя с показом проблем нет? Рассмотрите внимательно ваше объявление. Спросите себя, привлекло бы оно вас? Понятно ли сформулировано рекламное предложение?

Допустим, клики есть, и в достаточном количестве, но вот конверсия никакая. Что здесь может быть не так? Проверьте работу сайта и карточку товара. Обычно виноваты технические сбои и недостаток информации.

Ничего из вышеперечисленного? Проведите аудит сайта, анализ статистики, проверьте ключевые слова. В более сложных случаях без помощи SEO-специалиста проблему вы не решите.

Правда, еще есть нюанс, не связанный непосредственно с продвижением. Там может быть все в порядке, а вот отдел продаж порой работает спустя рукава. Ну, тут-то вы точно знаете, что делать.

Каковы бесплатные способы продвижения?

Этот вопрос весьма актуален для малого бизнеса. Что ж, предыдущий материал уже частично ответил на него, но для верности уточним.

Партнерские программы, если правильно договориться, могут вам ничего не стоить.

Представительство в соцсети можно вести собственными силами, получив базовый минимум знаний о контент-маркетинге.

Тематические порталы (вроде "Отзовика" и других агрегаторов мнений, 2GIS, Карт Яндекса и Гугла) предоставляют бесплатную возможность размещения информации о компании и работы с репутацией.

В конце концов, никто не отменял "сарафанное радио", и чтобы ощутить его эффект, зачастую достаточно выпускать уникальный продукт или выгодно отличаться качеством/уровнем сервиса от конкурентов.

Подписывайтесь
на полезный блог MWI
Получайте новые статьи на свою почту
Каждый собственник оптового интернет-магазина задумывается о том, как повысить продажи. В этой статье мы рассмотрим 16 способов увеличения продаж c помощью изменения структуры сайта и добавления разделов, которые важны для оптовых клиентов.
Внедрение функций, описанных в статье, не требуют больших вложений, но эффект, который они принесут, не заставит себя ждать.
Александр Апраксин
Александр Апраксин
07 Октября 2019
Изначально перед нами стояла задача разработать систему лояльности для нескольких типов клиентов, чтобы величина или объем лояльности зависел от объема закупок. То есть, чем клиент больше покупает, тем большую выгоду получает. При этом, было необходимо учитывать маржинальность разных групп товаров и не забывать про мотивацию клиента покупать чаще.
Александр Апраксин
Александр Апраксин
24 Сентября 2019
Программа лояльности – это эффективный инструмент для бизнеса, который поможет вызвать у клиента доверие, влюбить его в вашу компанию или продукт. Бонусы и скидки являются отличным стимулом совершать новые покупки. Программа лояльности привяжет клиента к вам. Он будет покупать у вас чаще, а также порекомендует знакомым и друзьям.
Александр Апраксин
Александр Апраксин
24 Сентября 2019
AmoCRM — одна из наиболее популярных и часто используемых систем управления взаимодействиями с клиентами. Востребованность данной системы объясняется богатством инструментов для автоматизации важных бизнес-процессов. От конкурентов эту систему отличает то, что она специализирована для работы в продажах. То есть amoCRM сосредоточена в первую очередь на упрощении и ускорении работы менеджеров и эффективное управление их деятельностью.
Денис Шамараков
Денис Шамараков
23 Сентября 2019