Блог
Блог
Подпишитесь на еженедельные полезные статьи от агентства MWI:

Привлечение клиентов и стимуляция продаж: основные вопросы электронного маркетинга

Александр Апраксин
Александр Апраксин
05 Апреля 2019

Открытие своего дела и запуск рекламной кампании не гарантируют успеха. Он складывается из многих факторов, но фундамент всегда составляют качество продукта и правильный маркетинг. Знание рекламных приемов и инструментов, умение их применять, способность подстроиться под меняющиеся обстоятельства — вот что гарантирует вам не только большой трафик, но и высокую конверсию. А уберечься от провала помогут ответы на самые острые вопросы по теме электронного маркетинга.

Запускать кампанию самостоятельно или привлечь специалиста?

Малый бизнес ограничен в средствах, и руководители часто берутся за рекламу самостоятельно. Но при любой возможности все-таки лучше поручить маркетинговые вопросы отдельному сотруднику. Во-первых, руководство должно ставить задачи, а не решать их. Во-вторых, найм специалиста позволит в итоге сэкономить, поскольку расходы на его зарплату меньше, чем потери от неудачной рекламной кампании. Так что, если у вас совсем нет опыта в маркетинге — постарайтесь выделить деньги и найти рекламного менеджера.

Что бы вы ни выбрали, всегда составляйте ТЗ (да, даже для самого себя) и планируйте KPI. Так будет легче, с одной стороны, видеть конечную цель, с другой — контролировать процесс ее достижения.

Какими должны быть объемы расходов на рекламу?

Максимальными в тех рамках, которые вы можете себе позволить. Вообще размер рекламного бюджета или даже факт его наличия сами по себе ничего не означают. Вопрос здесь в эффективности, так как дорогая кампания совсем не обязательно привлечет больше клиентов или даст высокую конверсию. Эффективность оценивается в первую очередь по соотношению количества клиентов к стоимости клиента и среднему чеку.

Более тонкие нюансы также важны, это, например, то, на каком этапе воронки продаж конверсия самая высокая, или то, каково соотношение потенциальных и реальных клиентов, а также сколько из них в дальнейшем возвращаются и совершают новые покупки. Все эти детали учесть и проанализировать самостоятельно непросто. Так что выделите часть бюджета на зарплату специалиста.

В чем польза партнерских программ?

Основной (и существенный) плюс партнерских программ — расширение охвата при небольших затратах (или их отсутствии). В первую очередь это касается информационного партнерства.

Также широко распространены сотрудничество по бартеру и программы лояльности. В первом случае это либо обмен равноценных товаров или услуг между двумя компаниями, либо предоставление продукта в обмен на отзыв/экспертное мнение (по такой схеме часто работают с блогерами).

Программы лояльности предлагают скидки и другие специальные условия при покупках у партнеров. Даже несмотря на то, что рынок перенасыщен, отказываться от их применения не следует. Разумеется, необходимо выбрать таких партнеров, чьи продукты заинтересуют вашу целевую аудиторию.

Отдельно следует упомянуть тематические сайты, такие как блоги и форумы по определенной тематике, агрегаторы отзывов, купонаторы. Их можно считать неким аналогом каталогов, которые позволяют сегментировать и более точно выбирать ЦА.

Нужен ли контент-маркетинг?

Учитывая то, что интернет сейчас является главным источником информации, а также огромную популярность социальных сетей, можно сказать, что контент-маркетинг стал неотъемлемой и очень важной частью электронного маркетинга. Благодаря ему хорошее знание своей целевой аудитории способно дать впечатляющие результаты при сравнительно небольших затратах.

Главное правило здесь — актуальность информации. Быть в тренде — необходимое условие для создания привлекательного контента. Правильный выбор площадки также очень важен для достижения желаемых показателей.

Использовать ли PR?

PR — инструмент для непрямых продаж, ориентированный в основном на потенциальных клиентов. От рекламных объявлений его отличает способ подачи информации. Если в первом случае это продвижение конкретной позиции каталога или фирменной марки в форме монолога, то PR — всегда диалог между компанией и аудиторией с упором на последнюю.

Как показывает практика, людям больше нравится не навязывание, а информирование, особенно в тех случаях, когда продукт подразумевает специальные знания и/или навыки, а также когда марка еще не завоевала популярность. В целом PR выгодно дополняет прямую рекламу, добавляя новые точки касания, увеличивая охват и улучшая имидж компании и ее руководителя.

Почему реклама не срабатывает?

Даже если вы наняли специалиста, это не значит, что все будет работать как часы. Ошибки бывают у всех, даже у знаменитых профессионалов. Конечно, желательно предупреждать их, но везде соломку не постелишь. Поэтому при обнаружении проблем нужно оперативно выявить их причину.

Для предупреждения большинства ошибок достаточно проводить анализ ЦА и тестирование выбранного инструмента продвижения. Если вы плохо знаете свою аудиторию и не проверили, как работает кампания с выбранными настройками, то вот вам и первая (самая распространенная, заметьте!) причина отсутствия отдачи от рекламы.

Мало кликов или они вообще отсутствуют, хотя с показом проблем нет? Рассмотрите внимательно ваше объявление. Спросите себя, привлекло бы оно вас? Понятно ли сформулировано рекламное предложение?

Допустим, клики есть, и в достаточном количестве, но вот конверсия никакая. Что здесь может быть не так? Проверьте работу сайта и карточку товара. Обычно виноваты технические сбои и недостаток информации.

Ничего из вышеперечисленного? Проведите аудит сайта, анализ статистики, проверьте ключевые слова. В более сложных случаях без помощи SEO-специалиста проблему вы не решите.

Правда, еще есть нюанс, не связанный непосредственно с продвижением. Там может быть все в порядке, а вот отдел продаж порой работает спустя рукава. Ну, тут-то вы точно знаете, что делать.

Каковы бесплатные способы продвижения?

Этот вопрос весьма актуален для малого бизнеса. Что ж, предыдущий материал уже частично ответил на него, но для верности уточним.

Партнерские программы, если правильно договориться, могут вам ничего не стоить.

Представительство в соцсети можно вести собственными силами, получив базовый минимум знаний о контент-маркетинге.

Тематические порталы (вроде "Отзовика" и других агрегаторов мнений, 2GIS, Карт Яндекса и Гугла) предоставляют бесплатную возможность размещения информации о компании и работы с репутацией.

В конце концов, никто не отменял "сарафанное радио", и чтобы ощутить его эффект, зачастую достаточно выпускать уникальный продукт или выгодно отличаться качеством/уровнем сервиса от конкурентов.

Подписывайтесь
на полезный блог MWI
Получайте новые статьи на свою почту

Многие современные бизнесмены буквально молятся на Стива Джобса как на мессию и пытаются действовать его методами, создавая свое видение продукта и нестандартный путь развития компании. При этом они забывают о том, что продукция Apple при выходе на рынок была во многом уникальной, а над ее продвижением трудился огромный штат специалистов по рекламе, чья работа начиналась задолго до презентации концептов.

Результатом такого недальновидного подхода зачастую становится полный провал продаж. Только тогда незадачливые мечтатели-идеалисты начинают осознавать свои ошибки и обращаются к профессиональным маркетологам. Но поскольку те все же обычные люди, а не волшебники, им далеко не всегда удается спасти ситуацию. Порой никакие усилия и никакие средства не способны исправить совершенные предпринимателями роковые ошибки.

Александр Апраксин
Александр Апраксин
12 Августа 2019

В России аббревиатура ЧПУ расшифровывается как «человеко-понятные УРЛы», в то время как в англоязычном сегменте используется SEF — сокращение от Search Engine Friendly URLs.

Цель ЧПУ-структуры — улучшить взаимодействие сайта с пользователем и с поисковыми системами. Посетители понимают, в каком разделе сайта они сейчас находятся, проще запоминают названия страниц, чаще заходят напрямую и делятся страницами с ЧПУ-адресами. А поисковые системы быстрее индексируют и выше ранжируют страницы с такими адресами. Еще в 1996 году использование сложных URL вместо ЧПУ выделялось в топ-10 ошибок веб-дизайна.

Андрей Лымарев
Андрей Лымарев
22 Июля 2019
Легкость, с которой сейчас можно заявить о себе благодаря активному развитию цифрового мира, таит для неопытного предпринимателя серьезную ловушку. Увлеченный сборкой сайта в конструкторе, настройкой контекстной рекламы или работой с соцсетями и блогерами, он часто упускает из виду одно очень важное обстоятельство: пользу своего продукта потенциальным клиентам необходимо обосновывать и объяснять. Иначе в категорию состоявшихся они так и не перейдут.
Александр Апраксин
Александр Апраксин
08 Июля 2019
Чтобы избежать множества различных проблем, связанных в первую очередь с индексацией вашего ресурса в поисковых системах, необходимо изначально составить поэтапный план создания сайта.Перед началом разработки сайта нужно составить хотя бы приблизительную смету с учетом возможных затрат на выполнение всех нижеперечисленных этапов работ.
Андрей Лымарев
Андрей Лымарев
24 Июня 2019