Оглавление:
- Суть FOMO-маркетинга
- Ограничивайте сроки
- Задействуйте социальное доказательство
- Используйте спецпредложения с ограниченными сроками действия
- Придумайте и используйте FOMO-фразы
- Предлагайте пакеты услуг или комплекты товаров
- Лимитированные товары или коллекции
- Пользовательский контент
- Авторитет лидеров мнений
- Демонстрируйте дефицит товаров
- Подарки с ограничениями
- Подведём итоги
Согласно результатам исследований компании Skyword, больше половины пользователей социальных сетей периодически сталкиваются с синдромом упущенной выгоды. Такой термин на английском языке называется «fear of missing out», общепринятая аббревиатура – FOMO. Это – настоящая «интернет-болезнь» современности. Из данной статьи вы узнаете, как эффективно использовать FOMO-маркетинг для расширения своей целевой аудитории даже с непростой сегментацией рынка.
Суть FOMO-маркетинга
Интернет буквально пестрит событиями и предложениями, которые завораживают, привлекают внимание и пробуждают желание тратить деньги. FOMO-маркетинг – это психологическое явление, уникальная методика. Она предполагает применение неких триггеров, пусковых механизмов, стимулирующих желание использовать возможность, пока она остаётся доступной и актуальной. Этот инструмент пробуждает страх интернет-пользователя упустить предлагаемую выгоду.
Анализируя предложение, каждый делает выбор: приобрести продукт и, вероятно, разочароваться в нём, или же не совершить покупку и сожалеть о неиспользованной возможности. И зачастую ощущение страха упустить свой шанс оказывается сильнее всяких сомнений.
Методику FOMO можно использовать разными способами. Ниже рассмотрим самые лучшие техники, которые реально работают.
Ограничивайте сроки
Вся наша жизнь – сплошной дедлайн. И часто решения о покупках принимаются импульсивно и спонтанно, под давлением истекающего времени действия сниженной цены или других привлекательных условий. Дело в том, что предложение с ограничением воспринимается более эксклюзивным, ценным.
Использовать такой приём можно с помощью таймера с обратного отсчётом или объявления о том, что выгодная скидка или акция действует несколько часов, всего день, только одну неделю в году или строго до определённой даты.
Замечая предложение и его ограниченные сроки, многие посетители сайтов интернет-магазинов боятся не успеть сделать покупку вовремя и пропустить нечто важное. Но заявленные сроки нужно соблюдать, чтобы покупатели не заметили подвох. Не продлевайте период действия скидки и не заканчивайте акцию преждевременно, чем обещано. Также не стоит использовать «бесконечный» таймер. Если посетитель поймёт, что отсчёт стартует при каждом новом посещении сайта, он не только не захочет совершить покупку, но и испытает негативные эмоции.
Задействуйте социальное доказательство
Социальные доказательства заслуженно считаются одним из самых эффективных маркетинговых методов. И в большей мере он демонстрирует свою мощь на нижних уровнях воронки продаж – при максимальной готовности клиента сделать покупку.
Социальные доказательства могут включать несколько составляющих. Самая популярная – отзывы реальных покупателей. Также хорошо работает указание точного количества клиентов, которые посмотрели или купили товар. А фирмы, ведущие деятельность в формате B2B, в качестве варианта социального доказательства могут использовать логотипы известных брендов, которые уже приобретают продукцию либо услуги.
Таким образом, социальное доказательство – это всё то, что вселяет в представителей целевой аудитории уверенность в том, что предложение актуально, востребовано среди потребителей.
Используйте спецпредложения с ограниченными сроками действия
Дефицит времени – это повод поторопиться и как можно быстрее принять решение. Но зачастую ограничение сроков применяется к скидкам. А можно пойти дальше и сформировать специальное предложение, активное в течение определённого времени. Такой приём станет для сомневающегося покупателя стимулом быстро всё обдумать и в итоге купить товар.
Вариантов внедрения предложений с ограниченным временем действия немало. Это не только распродажи, но и бонусы к покупкам в виде приятных подарков, бесплатная доставка или возможность приобрести два или несколько товаров в наборе по очень выгодной цене.
Материал для руководителя по маркетингу
12 + лет работаем с руководителями по маркетингу
Мы работаем с руководителями по маркетингу и их помощниками более 12 лет и отлично понимаем, с какими проблемами и задачами вы сталкиваетесь.
Специально для вас, мы подготовили материалы, которые помогут вам в вашей работе с онлайн-проектами. Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа.
в Телеграме
способов привлечения клиентов
плана на 3 месяца
Придумайте и используйте FOMO-фразы
В стратегии FOMO важную роль играет общение бренда с представителями целевой аудитории. Один из примеров успешных коммуникаций – это e-mail-маркетинг. Можно экспериментировать с темами писем, использовать яркие прилагательные, привлекающие внимание и побуждающие к действию глаголы.
Стандартная фраза для FOMO-рассылки – «Не пропустите это!». Но она давно стала избитой, изъезженной, навязчивой и даже отталкивающей. Чтобы не отпугнуть покупателей, нужно придумать что-то своё – разработать собственную, новую и эксклюзивную фразу.
Найти ключ к сердцу потребителей не так просто, как кажется. Нужно тщательно изучать потребности, интересы и запросы целевой аудитории, тестировать разные варианты. Работа долгая, сложная и кропотливая. Но игра стоит свеч!
Полезная информация! Одно из направлений фраз FOMO – так называемая «Брошенная корзина». Эту тактику принято использовать, когда пользователь добавил товары в корзину, но не успел, не смог или не захотел оформить заказ. В таком случае посетитель сайта или сервиса покупок получает сообщение, e-mail или push-уведомление типа «Вы кое-что забыли».
Предлагайте пакеты услуг или комплекты товаров
Многие люди при покупке одного товара не задумываются о том, что может пригодиться и какая-то другая вещь. И о её необходимости может напомнить рекламный баннер на сайте, например, «Купи комплектом!» или «Второй товар со скидкой!». Приобретать несколько товаров с хорошей скидкой действительно выгодно, особенно если они могут использоваться совместно.
Используя маркетинг FOMO, можно внедрять стратегию комплектов практически в любые отрасли. Это могут быть комплекты техники, посуды, косметики, средств личной гигиены. Другой пример – концентрат для мытья пола и швабра.
Лимитированные товары или коллекции
Если вы хотите повысить доход и поднять продажи, предлагайте лимитированные продукты. Пример – коллаборации торговых марок масс-маркета с известными стилистами. Коллекции от ведущих дизайнеров «сметаются» с полок магазинов с невероятной скоростью.
Есть мнение, что этот приём действует только в сегменте люксовых, премиальных брендов. Но немало примеров продвижения таким способом недорогих товаров. Пример – чипсы с изображениями знаменитостей и прочие товары повседневного спроса.
Как работают лимитированные продажи? Тут тоже срабатывает страх упущенной выгоды. Некоторые люди готовы купить товар только потому, что скоро он исчезнет. Другие покупатели буквально охотятся за такими предложениями и слепо «сметают» лимитированные продукты. В любом случае каждая приятная покупка может не только принести доход, но и помочь получить постоянного клиента.
Пользовательский контент
Пользовательский контент – это информация, продвигаемая реальными, зачастую обычными пользователями социальных сетей. Некоторые магазины, заведения общественного питания, кафе на своих страницах публикуют фотографии посетителей или видео-отзывы со ссылками на аккаунты. Клиентам это нравится, ведь такие посты гарантируют раскрутку. А бренды получают дополнительную рекламу: их товары активнее покупают, особенно люди, которые лично знают довольных клиентов.
Как работает эта техника? Тут тоже действует страх упущенной возможности. Изучая рекомендации родственников, знакомых или друзей, люди стремятся получить этот клиентский опыт, воспользоваться теми же предложениями. Лояльность друзей или семьи к определённому бренду – хороший стимул опробовать товары или услуги.
Как создать и использовать пользовательский контент для реализации FOMO-маркетинга? Для начала активно привлекать клиентов с помощью различных мероприятий: акций со скидками, коротких онлайн-курсов, распродаж, конкурсов. А тем людям, которые совершили покупки и остались довольными, можно предлагать размещать отзывы со ссылками на продукцию в своих аккаунтах в социальных сетях. Эти же мнения можно публиковать непосредственно в интернет-магазине (в том числе ссылаясь на страницы пользователей соцсетей) или в группах, сообществах компании на разных интернет-площадках.
Авторитет лидеров мнений
Рекомендации известных, успешных людей может стать двигателем маркетинговой кампании. Фанаты хотят жить, как их кумиры. И поэтому любые товары, которые рекомендуют звёзды, становятся символичными.
Многие подписчики следят за последними новостями о знаменитостях и за их страницам в соцсетях. И многие известные люди активно рекламируют и продвигают разные бренды. Пользователи, которые видят такой контент, в любом случае испытывают желание тоже попробовать то, что показывают звёзды.
Важно! Запуская рекламу, важно знать специфику площадки и особенности её пользователей. Кроме того, не нужно делать предложение явно коммерческим. Для аудитории важен не бренд и даже не товары, а люди, которые используют продукты.
Продвижение интернет-проектов
Демонстрируйте дефицит товаров
Синдром упущенной выгоды или возможности может возникнуть у целевой аудитории при ограниченном количестве доступных товаров. Чем дефицитнее продукт, тем ценнее он воспринимается. Такие товары люди покупают в страхе, что в скором времени предложения окажутся недоступными.
Важно! Принцип дефицита товаров – один из самых главных в FOMO-маркетинге. Интересно, что стимулом для покупки становится страх потери того, что ещё не приобретено, но можно получить, если поторопиться.
Для создания эффекта дефицита маркетологи рекомендуют использовать разные приёмы, например, демонстрацию на сайте количества товаров, которые остались на складе. Другой вариант – эксклюзивный доступ к остатку продуктов.
Подарки с ограничениями
Многие люди привыкли, что магазины дают подарки просто так или за несложные действия. Но чтобы клиенты активнее покупали товары с целью получить бонусы, нужно ограничивать сроки действия акций.
Как заставить целевую аудиторию быстрее использовать возможность? Можно предложить купон с ограниченным сроком действия или промо-код, который сгорает спустя короткое время. Так люди не будут ждать повода купить что-то и получить подарок, а используют выгоду прямо сейчас.
Подведём итоги
Синдром упущенной возможности может стать первым шагом на пути к успешному продвижению товаров. FOMO-маркетинг позволит увеличить объёмы продаж и расширить целевую аудиторию. Используйте методики, представленные в этой статье, комбинируйте их и экспериментируйте.
Но помните, что ваши клиенты – люди со своими интересами, запросами и потребностями. Поэтому продавайте им только те товары, которые им действительно нужны. Не пытайтесь что-то «впаривать», действуйте обдуманно. Тогда работа по внедрению FOMO-маркетинга точно принесёт свои плоды.
