Дилерская сеть на сайте: управление и контроль продаж

Многие производители, стремясь увеличить охват рынка и получить больше прибыли от реализации продукции, сталкиваются с проблемами. Открытие многочисленных точек розничной торговли, создание представительств в разных городах или филиалов – всё это сложно, а также влечёт значительные расходы.

Если вы хотите продавать больше и лучше, оптимальным решением станет дилерская сеть. Такой формат набирает популярность и является одним из бизнес-трендов текущего года и нескольких последних лет. Для успешного использования данного канала сбыта прочтите эту статью и выясните, как создать дилерскую сеть и настроить управление ею для увеличения дохода.

Что представляет собой дилерская сеть

Дилер – это посредник между производителем и конечным потребителем. Он продвигает и продаёт товары, которые предоставляет компания-изготовитель. Дилерская сеть – это совокупность дилеров, продающих продукцию конкретного бренда покупателям.

Построение дилерской сети в реалиях современного мира является эффективным маркетинговым и финансовым инструментом, который позволяет не только успешно продавать, но и минимизировать издержки. Такую форму сбыта товаров обычно выбирают достаточно крупные производители, нацеленные на увеличение доли рынка и освоение новых регионов. С дилерскими сетями работают компании, осуществляющие продажи как B2B, так и B2C.

Дилер – это юридическое лицо либо индивидуальный предприниматель, действующий за собственный счёт и от своего имени. Как правило, он на условиях договора поставки оптом или небольшими партиями приобретает продукцию у поставщика и активно продвигает её, осуществляет продажи. Дилер самостоятельно ищет клиентов и работает с представителями целевой аудитории, занимается рекламой или использует другие каналы продвижения.

Полезно узнать! Компания-производитель, которая изготавливает продукцию под собственным брендом, в бизнес-сфере называется вендором.

Схема вознаграждения дилера зависит от условий сотрудничества. Обычно при оптовых закупках прибыль обусловливается разницей между стоимостью, по которой производитель продаёт свои товары с большой скидкой, и конечной ценой, по которой продукция реализуется. Другой вариант – комиссионные вознаграждения, которые обычно рассчитываются в процентах от сумм заключенных сделок.

Плюсы продаж через дилерскую сеть

Ведение бизнеса с дилерской сетью открывает новые возможности и имеет следующие преимущества:

• Увеличение доли рынка. Чем больше каналов сбыта, тем активнее продажи.
• Освоение новых рыночных сегментов. Дилеры могут помочь привлечь клиентов из новых категорий, с которыми ранее производитель не работал.
• Захват новых территорий. С дилерской сетью можно запустить продажи в регионах, удалённых от места расположения производителя.
• Обмен информацией. Иногда дилеры обладают профильными, специфическими знаниями, которые помогут понять причины малых объёмов продаж и исправить ошибки. Например, понимание поведения отдельных сегментов целевой аудитории позволит выявить потребности потенциальных клиентов и удовлетворить их, модернизировав продукцию или изменив стратегию маркетинга.
• Большое количество продавцов. В дилерской сети их гораздо больше, чем в отделе продаж собственного штата компании.
• Более тесные связи с покупателями. Зачастую дилеры грамотно выстраивают стабильные коммуникации с клиентами и налаживают постоянное взаимодействие с ними.
• Гибкость бизнес-процессов: логистических, управленческих, маркетинговых и других. Работа с дилерами обеспечивает оперативное, своевременное реагирование на любые происходящие во внешней среде изменения. Это обусловливается эффективной аналитической и информационной интеграцией участников дилерской сети.
• Экономия времени. Обработкой заказов, отгрузкой, доставкой продукции, наймом и мотивацией продавцов и многим другим занимаются непосредственно дилеры, что позволяет производителю сосредоточиться на более важных, приоритетных задачах.
• Экономия средств и ресурсов. Не нужно тратиться на разработку и запуск рекламных кампаний, на логистику, клиентскую поддержку, аренду или покупку офисов и складских помещений. Всё это – обязанности дилеров, ведь они заинтересованы в продажах, так как получают вознаграждения.
• Повышение конкурентоспособности. Дилеры быстро предоставляют клиентам актуальную информацию о товарах и выгоде, своевременно реагируют на запросы покупателей, оперативно и грамотно отвечают на вопросы потребителей. Качественный сервис обслуживания – отличное конкурентное преимущество. Также выделяться на фоне конкурентов можно с помощью многочисленных точек продаж с широким ассортиментом.

Какими бывают дилеры

Для успешного управления дилерской сетью необходимо знать виды дилеров. Они бывают:

• Эксклюзивными. Под этим термином понимается компания, которая является единственным поставщиком продукции бренда в конкретном регионе.
• Официальными. Компания-продавец после заключения дилерского договора получает право торговать товарами бренда. Фирма не только реализует продукцию, но ещё и берёт на себя обязательства по гарантийному обслуживанию.
• Авторизованными. Такие дилеры эксклюзивными не являются, то есть на одной территории может работать одновременно несколько организаций, продающих товары одного и того же бренда. Компания с данным статусом несёт ответственность за реализуемую продукцию.

Полезная информация! Дилер, в зависимости от условий договора, заключенного с производителем, может продавать товары как единственного бренда, так и нескольких.

Главные параметры успешной дилерской сети

Чтобы дилерская сеть эффективно работала и обеспечивала стабильный рост объёмов продаж, она должна соответствовать четырём критериям:

• Наличие готовой клиентской базы или реальная возможность создать её за короткий срок.
• Наличие внутренних ресурсов: трудовых (человеческих), финансовых, информационных, материальных, организационных.
• Достаточный опыт, знание специфики целевой аудитории, территории продаж, категории реализуемых товаров.
• Стабильное финансовое состояние. Любая коммерческая организация способна успешно осуществлять деятельность только при наличии достаточного количества денег.

Идеальный дилер: какой он?

Каким может быть дилер? Он должен отвечать следующим требованиям:

• Оптимальное количество продавцов, достаточные уровень квалификации и стаж сотрудников.
• Налаженные контакты с целевой аудиторией. Без них успешные продвижение и продажи невозможны.
• Продажи совместимых, аналогичных или подобных товаров. Если договор допускает сотрудничество с другими производителями, то вся продукция должна обладать схожими характеристиками и уровнями качества. Например, если компания реализует одежду эконом-класса, то её целевую аудиторию вряд ли заинтересуют дорогие часы.
• Хорошая репутация. Если дилер был замечен в махинациях или обрёл славу безответственного, не выполняющего свои обязательства продавца, то доверять ему реализацию товаров не стоит.
• Целевая аудитория, заинтересованная в покупке продукции определённой категории.
• Информационное, техническое оснащение. Точки продаж должны быть оборудованы с учётом специфики товаров. Большим плюсом будет использование современных информационных технологий.
• Соответствие планов дилера целям вендора, стратегии компании, реализуемым проектам.
• Высокое качество обслуживания клиентов. Дилер может, помимо гарантийного обслуживания, оказывать дополнительные бесплатные и платные услуги, например, консультирование, ремонт после истечения срока гарантии.

Модели дилерских сетей

Есть четыре модели построения дилерской сети:

• Традиционная. При таком формате сеть состоит из нескольких дилеров, работающих автономно и не контактирующих друг с другом. Организационные и коммерческие вопросы решаются либо на высшем уровне (непосредственно вендором), или региональным представителем фирмы.

• Вертикальная. В сети предусматриваются последовательные звенья. Охват при этом распределяется между несколькими сегментами и уровнями, например, по такой цепи: вендор – региональный представитель – дилер – субдилер. Взаимоотношения регулируются соответствующими договорами. Модель по структуре напоминает лестницу, а производитель контактирует только с региональным представителем, который даёт инструкции низшим уровням.

• Горизонтальная. Данная модель предполагает несколько находящихся на одном уровне дилеров. Они функционируют организованно, иерархии в структуре нет.

• Многофакторная. С такой моделью возможно охватить несколько целевых рынков, обслуживаемых разными дилерами, которые могут конкурировать.

Построение дилерской сети в 11 шагов

Чтобы построить дилерскую сеть, нужно действовать обдуманно и последовательно. Ниже рассмотрим основные этапы.

1: Подготовительные расчёты

Некоторые полагают, что при работе с дилерской сетью не нужно ничего рассчитывать. Это неверно. Важно составить чёткий план и провести анализ ситуации, чтобы понять, как всё будет работать, какие расходы потребуются на старте.

На подготовительном этапе нужны:

• план действий, необходимый для запуска продаж;
• смета начальных затрат;
• стратегия продвижения продукции и будущих продаж;
• оценка имеющихся конкурентов и изучение их предложений;
• тактика развития бизнеса в конкретном рыночном сегменте или в выбранном регионе;
• стратегия построения связей с целевой аудиторией и привлечения покупателей;
• мероприятия, направленные на стимулирование продаж.

2: Разработка подробной инструкции

Владелец бизнеса знает его специфику и свои цели лучше любого дилера. Поэтому нужно продумать, как будут проходить продажи. Чтобы донести эту важную информацию до дилера, нужно разработать подробную инструкцию, в которой будут описываться все желаемые результаты деятельности, основные задачи и способы их решения, маркетинговые инструменты, а также последовательность старта и дальнейшего хода реализации. Пошаговое руководство наверняка даст ответы на вопросы, которые могут возникнуть.

Совет! Поделитесь с дилерами всем, что может способствовать успешным продажам товаров: рабочими моментами, ценностями компании, контактами полезных людей.

3: Поиск дилеров

Следующий шаг – поиск подходящих дилеров. Как и где их найти? Для начала составьте портрет идеального партнёра, перечислив все качества, которыми он должен обладать. Далее используйте возможные каналы поиска, например:

• Реклама: как дилеров, так и ваша собственная, например, контекстная, размещаемая на тематических сайтах.
• Каталоги дилерских предложений, в которых размещается информация о потенциальных представителях.
• Отраслевые конкурсы, выставки и прочие подобные мероприятия.
• Производители аналогичной или похожей продукции. Можно выяснить, через кого продают свои товары они.
• Средства массовой информации: порталы новостей, журналы, освещающие тему бизнеса и торговли.
• Места, в которых используются продукты, изготавливаемые производителем. Например, аксессуары и расходные материалы для автомобилей можно продвигать через автосервисы.

4: Предложение

Презентуйте свою продукцию так, чтобы дилеры захотели продавать её, а также сразу поняли специфику и целевую аудиторию. Подробно опишите свойства, ключевые характеристики и уникальность товаров, обозначьте условия сотрудничества.

5: Опрос потенциальных представителей

Если на примете есть подходящие дилеры, то можно среди них провести опрос в виде интервью или анкетирования. В ходе такого исследования можно выяснить, готовы ли посредники сотрудничать с вами и работать с конкретной продукцией, какие каналы продвижения они используют, имеют ли наработанную клиентскую базу, на какие условия согласны, заинтересованы ли в реализации, каких объёмов продаж могут добиться.

6: Старт сотрудничества

Если круг дилеров определён, переходите к направлению предложений с чёткой формулировкой и подробным описанием условий. Для связи можно использовать рассылку в мессенджерах или на email, звонки или личные встречи.

Совет! Параллельно можно запустить рекламу. Возможно, на неё откликнется кто-то, кого не было в вашем списке потенциальных посредников. И такой дилер может полностью соответствовать требованиям.

7: Заключение договора

Подготовьте дилерский договор, в котором должны быть указаны:

• Срок действия заключаемого соглашения.
• Условия сотрудничества – информация о поставках и их объёмах, вознаграждениях и прочих рабочих моментах.
• Обязательства сторон: вендора и дилера. Это всё, что обязаны делать производитель и продавец товаров бренда.
• Территория реализации продукции.
• Возможность или невозможность продажи товаров других компаний.
• Условия соблюдения политики конфиденциальности.
• Условия расторжения договора.
• Прочие моменты.

8: Обучение

Продавцов нужно научить работать с продукцией с учётом её характеристик, сегмента рынка, групп целевой аудитории. Обучение можно проводить в разных форматах:

• обучающие видео на сайте производителя;
• вебинары;
• инструкции в виде текстов;
• семинары;
• лекции.

После обучения желателен контроль знаний, например, в формате мини-экзамена с вопросами о продукции и маркетинговой стратегии.

9: Постоянная поддержка

Элементов поддержки много, и чем их будет больше, тем выше эффективность дилерской сети. Сопровождение может быть:

• Техническим. Необходимые материалы, оборудование.
• Мотивационным. Система бонусов, поощрительные подарки, дополнительные скидки.
• Информационным. Обучающие пособия, курсы повышения квалификации продавцов.
• Рекламным. Промо-акции, презентации, объявления в интернете.
• Маркетинговым. Подробный маркетинговый план с перечислением подходящих инструментов продвижения продукции.
• Административным. Подготовка отчётов, встречи с клиентами, управление персоналом.

10: Поддержание коммуникаций

Важно постоянно общаться, взаимодействовать с дилерами, чтобы предоставлять им актуальную информацию, оценивать результаты работы, выявлять ошибки и вносить корректировки. Для налаживания коммуникация можно организовать:

• съезды дилеров для совместного обсуждения бизнес-процессов и достигнутых показателей;
• онлайн-совещания и конференции;
• изучение мнений: онлайн-анкетирование, телефонные опросы;
• предоставление полезных ссылок, например, на сайты о бизнесе и его развитии.

11: Развитие дилерской сети

Если вы хотите масштабировать бизнес, не стоит останавливаться на достигнутом. Стремитесь к развитию, расширяйте сеть. Ищите новых дилеров, увеличивайте территории продаж, осваивайте новые зоны сбыта. Параллельно можно наращивать темпы и объёмы производства.

Как оптимизировать построение и управление дилерской существующей сетью

Чтобы работа с дилерами приносила ожидаемые результаты без больших усилий и вложений, нужно её оптимизировать и максимально автоматизировать. Как наладить бесперебойное, эффективное и простое взаимодействие с торговыми компаниями, продвигающими ваши товары?

Если многие бизнес-задачи решаются на сайте производителя, то веб-ресурс должен работать на эффективной платформе – CRM. С помощью такой системы управления взаимоотношениями с клиентами возможно распределять обязанности, управлять рабочими процессами, контролировать результаты деятельности. Так, производитель может как самостоятельно принимать заявки и передавать сделки дилерам, так и полностью делегировать посреднику обработку клиентских запросов. Но в любом случае нужно наладить взаимосвязь с партнёрами.

В систему CRM можно интегрировать инструменты, которые помогут, во-первых, всегда быть на связи с дилерами, во-вторых, управлять сделками самостоятельно или через менеджера по продажам. Самая популярная площадка, которая подходит как для начинающих, так и для опытных игроков – это «Битрикс 24».

Мы осуществляем персональные доработки и предлагаем готовые решения, которые помогут удачно начать продажи через дилерскую сеть и любой другой канал. Свяжитесь с нами по телефону, в мессенджере, через форму обратной связи на сайте или в онлайн-чате. Также вы можете оставить заявку на заинтересовавшую услугу.

Разработка сайта дилеров

Заполните свои контактные данные, и мы вам перезвоним

Нажимая на кнопку «Отправить заявку», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.